#軽貨物運送で売上を伸ばす支店を増やす営業について解説します

軽貨物運送で売上を伸ばす・支店を増やす営業について、お話をさせていただきたいと思います。

今日この記事(もしくは記事の元になっているYouTube動画)をご覧になっていただいている方は、軽貨物運送の会社を経営されている方であったりとか、あるいは軽貨物運送の会社にお勤めで新しい取引先を開拓しようというふうに考えていらっしゃる方が、ご覧になっていただいているパターンがほとんどだと思います。


この記事(や動画)で、物流業とか運送業とか、あるいは、軽貨物運送に関する動画っていうのは、ざっと10本を超えるような感じなので、ぜひその業界の方は、新しい記事(や動画)が出たら、すぐに見ていただけますので、このページの上部にあるYouTubeのチャンネル登録をしていただければというふうに思います。じゃあ早速行きたいと思います。

 

#軽貨物運送業界の近況について振り返り

軽貨物運送業界の動向について、ちょっとおさらいしたいと思います。

今22兆円市場っていう風に言われていて、業界の規模も大きくてですね、売り上げも伸びていて、成長率も伸びていて、業者数も増えていると。参入する業者もめちゃくちゃ多いということで、今後も拡大していくっていうことが言われてるというような市場です。


コロナで軽貨物の需要がより加速したっていうのもありますけれども、今後も引き続き拡大していくということが言われてます。


で、ただ、この業者数、参入する業者っていうのがめちゃくちゃ増えてる業界でもあるんで、競争激化してると。売り上げの増加以上にですね、それ以上に参入する業者が増えているので、競争が激化してるっていう風なことがあります。

 

#軽貨物運送業は業者の切り替えが結構ある

そういった中で、運送業・軽貨物運送業界っていうのは、1回取引になれば、結構、継続して取引になるんですけれども、意外と運送業者の切り替えとか、そういうこともあるような業界なので、常連客との取引がいきなり消えてしまったとか、そういうことも結構あったりとかします。

で、やっぱり売り上げの中で、常連客の占める割合が多かったりとかして、売上が大幅に減ってしまうとかそういうことも結構あったりするような業界なんですね。


軽貨物運送業界の方っていうのは、日頃から営業やってるっていう会社は少なくて、意外とこの取引が少なくなってしまった、じゃあ取引先掴もうということで思って、営業始めようと思っても、営業マンがいなかったりとか、営業方法わからなかったりとか、営業する時間がないと。そもそも運送について集中しているんで、現場に集中してるんで、営業する時間とかありませんよっていう風な、そういう会社も多いと思います。


というか、もう、ほとんどの会社はこうだと思います。まあ、1回取引になると、結構、継続して取引になるというところがあるんで、意外と営業マンがいなかったりとかします。日頃、付き合いのある会社からの紹介だったりとか、そことのつながりで、他の業者を、他の受注先を見つけるとか、そういうことは日頃からされてるんですけど、営業をバシバシと新規に行っていくっていうことが、業界全般全般で行われてますよっていう風な、そういう業界ではあんまりないってことですね。


なので営業しようと思っても、困ってしまうっていうふうな会社が多いということですね。

 

#ネット広告にだけは頼ってはいけない

で、そうなった場合って、じゃあ、社内ちょっとネットに詳しい人がいるって事だったりとか、あるいは外部からネット広告とかに詳しいっていう人を呼んで、取引先探そうってことでやったりとかするような、軽貨物運送会社の方も多いです。

なんでかって言うと、ネット広告って、結構すぐに取り組めて、取引先の開拓とかってやろうと思えばできるんで、ネット広告にみんな集中してやっていくと。営業マン雇ってやるよりは、そういったネットに詳しい人とかを雇ってやったりとか、あるいは社内にネットに詳しい人がちょっといれば、ネット広告をその人が集中してやっていくというふうなことですね。


で、ただ、意外とこれがドツボで、軽貨物運送業界自体が競争激化してると、つまり業者数がめちゃくちゃ増えてるって事なので、で、さらに業界の中で運送業者の切り替えとかもあったりとかするので、しかもその軽貨物運送業界のいろんな会社の中で営業マンを持って営業をしている会社が結構少ないとなると、ほとんどの軽貨物運送会社がみんなネット広告に流れてきますと。そういう状態ですと。


で、そうなると、ネット広告の競争率がめちゃくちゃ高くなって、広告費がめっちゃ高騰します。例えば100万円の取引先をつかむのに、広告費50万円かけちゃったりとか、100万かけちゃったりとか、意外と振り返ってみると、ネット広告いくらかけてるんですか!?利益出るんですか!?っていうふうな状態になってるっていう場合もあります。
ネット広告に詳しい人を入れて、取引先開拓の営業するとかっていう風にやってる会社って、意外とそこに陥ったりとかします。そして、そのネット広告担当に、「いやいや、ネット広告ってそんなもんですよ」とか、「取引先掴めるし、いいじゃないですか」とか言われてですね、ネット広告にかけてる費用とかを全然考慮しないでですね、利益率めちゃくちゃ低い取引先を開拓したりとかしてると。結構そういうふうに陥ってる会社っていうのが多いです。

 

#軽貨物運送の会社で受注先開拓を考える会社は2つのパターン

で、それに対して、今日の議題でもあります、「軽貨物運送で売上を伸ばす支店を増やすそういうような営業っていうのは、どういうことか」と。売上を伸ばしてる会社、その結果、支店をどんどん増やしている会社っていうのは、どういうふうなことやってるか?っていうのをちょっとまとめました。

で、ちょっと一言だけお話しさせていただくと、私達は軽貨物運送の営業代行やってます。で、軽貨物運送会社で言うと、2パターンの問い合わせいただくことが多いです。


1パターン目は、


「取引先がなくなっちゃったんで困ってる」と。


常連客がめっちゃ大きな売上だったんだけれども、運送会社の切り替えにあってしまって、売上大幅に減ってしまった。けれども営業がいないんで、困ってる。というふうな問い合わせです。


2パターン目は、「売上も伸びていて、支店も増えていて、まあまあ順調です」と。稼働台数もめちゃくちゃ増えてますと。ただ、


「取引先をもっともっと広げていきたい」と。


いう風な、アグレッシブで貪欲な会社からですね、問い合わせをいただいて、ある業種に絞って集中的に営業させていただいたり、全般的に広く取引先をどんどんどんどん開拓するために営業させていただいたりとか、そういうことやってますと。


で、実際に私達に依頼いただいた会社で、取引先どんどん増やしてますよ・売上伸ばしてますよ・支店増やしてますよっていう会社があったり、他にもお問い合わせいただいていてヒアリングさせていただくこともあるんですけれども、そのお話を伺う中で、だいたい今からあげるような3つが、売上を伸ばしてる会社・支店を増やしている会社に当てはまるので、ちょっとそれについてまとめてみました。

 

#軽貨物運送で売上を伸ばす支店を増やす会社がしていること3つ

で、軽貨物運送で、売上を伸ばしたりとか、支店を増やしてる会社っていうのは、大体この3つです。

まず一つ目。もう、これ一番大きいんですけども、


「日常的に営業してる」


っていう事がありますね。やっぱり、運送業者の切り替えが結構ある業界で、売上の波がやっぱりあるんですね。売上減ってしまったりとかあるんで、まあ、日頃から営業していって、どんどんどんどん取引先を広げていくと、上乗せをどんどんどんどんしていくということですね。


やっぱり日常的に営業していくってことで、波はあっても、売上が一時的に減ってしまっても、どんどんどんどん取引先を開拓していくので、結果、長い目で見ると、どんどん売上伸びていくと。いうふうな結果になってます。ということですね。


それから2つ目。


「継続受注する取引先と取引をしている」


と。例えば、これ後でもうちょっと詳しくお話しますけど、ある依頼いただいた会社の方は、メーカーに提案したんです。メーカーっていうと、例えば食品メーカーとかで言うと、日頃からまあ商品を作ってるわけで、物流っていうのが日常であると。継続して物流が必要なので、一回契約したら、ずーっと受注するような、そういう取引先と多く取引をしてるっていう風なことがありますね。そういうところを狙って、営業していくっていうふうなことですね。


それから3つ目。


「直請けが多い」


ってなりますね。これもやっぱり大切ですね。あの売上を伸ばしていく段階で、もちろん二次請けも結構あるような業界なんで、当然その二次請けの受注も多いと思うんですけれども、やっぱり売上を伸ばす会社は直請けが多いと。直請けは、利益率が高い取引をすることができます。なので、やっぱり直請けが多い。そのためには直請けの受注を増やすために、直接、直請け取引するような取引先に営業していくというところですね

 

#依頼いただいた軽貨物運送の会社の事例

依頼いただいた会社の事例についてお話します。依頼いただいたのは2023年1月ですので、先月ですね。つい最近なんですけれどもに、依頼をいただいた会社です。

東京都の、軽貨物運送の会社なんですけれども、依頼いただいて、対象企業へ営業代行させていただいた日に、4社から早速問い合わせっていう風な形になりました。


この依頼の場合は何をやったかっていうと、メーカーに対して営業しましたと。メーカーに営業するってことは、やっぱり継続受注する取引先ですね、そういう企業に対して、やっぱり直請けを取りたいっていうことで、営業していったという風な形ですね。


この会社についてもう少し詳しくお話すると、関東圏内を中心に、軽貨物運送されてる会社で、外注含め200台近い車両が稼働している、拡大していってるような会社です。しかし、さらに貪欲に、どんどんどんどん新しい取引先掴みたいってことで、問い合わせいただきました。


今は二次請けが多くて、新規の定期配送とかスポット便を探してると。なるほど、スポット便も探してるんですねと。あ、それは、単発便を増やしながら、その中から定期便を増やしていくって目的です。ですので、もう、スポット便でも、定期便でも何でも取ります、と。そんな中で、定期配送になるようなところを、どんどんどんどん増やしていくっていう風な形で提案をしていくんだ、ってことで言っていらっしゃいました。やっぱり、まずは、取引を始めて、そこから定期配送にするってところに繋げていくというところですね。もちろん今は、直請けも多いんですけれども、まあ二次請けをもっともっと減らしていきたいってことでした。


で、もうちょっとさらに詳しくお話しすると、この会社は、メーカーで業種を絞らずに営業しました。


食品とか、化学工業とか、プラスチックとか、石油とか、鉄鋼とか、電子部品とか、輸送用機械とか、もう本当にいろんな業種がメーカーの中にはありますけれども、それを絞らずに、今まで自社がやったことないような取引先との取引っていうのを広げていきたいと。そこに可能性を見つけて、どんどん規模を拡大していきたいってことだったので、メーカー全般に営業させていただきました。


実際に最初にやらせていただいて、問い合わせいただいた4社も、自動車の部品メーカーだったりとか、ワインメーカーだったり、印刷会社だったり、本当にバラバラなところから問い合わせをいただいたと、いうふうな形になってます。


本当に貪欲に取引先を広げたいってことで、日常的に営業を続けて、継続受注するようなメーカーに対して営業していくとで、さらに直接営業することによって、やっぱり直請けが増えるんで、そういうの取引先を獲得していきたいという風なことですね。ただ、この会社の方は、売上は拡大していってるんですけど、営業がいるわけじゃないので、やっぱり時間がなかったりとか、営業に取り組むようなことがなかなかできないんで、FAXを使って、定期的にこういったメーカーに提案していきたいということで、今回やっていくっていう風な目論見のようです。


今回依頼いただいて、ある程度反応を得たんで、もともと依頼いただいた内容はひと月1,000社に案内するっていう風な形だったんですけれども、いや、もうひと月1,000社じゃなくて、毎週毎週1,000社案内していきたいってことで、早速増枠の申し込みをいただいて、今ではもう毎週毎週1,000社にアプローチしているというふうな形で営業代行させていただいてます。

 

#軽貨物運送向けの営業代行について

私たちのやってる軽貨物運送の営業代行についてちょっとお話しさせていただきます。

私たちは、株式会社セールスマーケティングファームといって、創業7年目で、千葉県の船橋市にある会社です。FAXを使って営業代行をしてます。


FAXを使う理由は、1社20円と、非常に安価にやっていただけるからです。FAXを使って、軽貨物運送の取引先の開拓ってできるの?って思われるかもしれないんですけれども、「一番効率的な対象業種はメーカーです」のように、効果的な営業代行ができる対象業種が決まってる場合は、営業代行させていただきやすいんで、FAXで十分に取引先の開拓をする営業ができます。実際に、事例でお話した会社も、安価に取引先を開拓するってことができています。


我々のやってることは、主に3つです。


①対象の企業のリストを作る。


地域とか、業種で絞るということもできますし、その企業のリストを作らせていただくと。


②企業に対して配信するFAXの紙面も我々が考えて作成します。


どういった紙面にすれば、より反応を取りやすいか?ってところを、我々が考えて、作成代行します。


③作ったリストに対してのこの作ったFAXの配信一斉配信も代行します。


全部、我々が代行しますんで、余計な手間ってのはかかることはありません。我々に全部依頼いただいて、新しい取引先の開拓の営業するってことができます。それから取引先を見つけましたという状態でも、新しい取引先獲得に対しての手数料っていうのをいただくこともありません。


営業がいなかったりとか、時間がいないっていう軽貨物運送の会社から、我々の方に依頼いただいて、メーカーなどに営業させていただいて、そのメーカーからは直接その依頼いただいた会社の方に問い合わせが入るというふうな形になってます。


「軽貨物運送で売り上げを伸ばす・支店を増やす営業」、売上伸ばしたりとか、支店を増やす会社はどういったことやってるか?っていうところについてまとめさせていただきました。


最初に言いましたけど、この記事(や動画)をご覧になっていただいている方は、軽貨物運送の会社を経営されてたりとか、あるいは取引先を開拓したいということで思っていらっしゃる担当の方だと思いますので、そういった方は、ぜひこの記事の下や、YouTube動画の概要欄の方に問い先を貼っておきますので、そこからお問い合わせいただければなというふうに思います。


それから、軽貨物運送とか、物流とか、あるいは運送に関する動画や記事っていうのは、これで10本目ぐらいなんで、ぜひそういった業界の方も、まだ取引先開拓とかってことでは考えてないよって方も、また新しい動画が出た時に、すぐにご覧になっていただけると思いますので、ぜひこの記事のもとになった動画が載っているYouTubeチャンネルのチャンネル登録していただければなというふうに思います。

 


#会社情報

「スモールビジネスを、世界に広げる。」
株式会社セールスマーケティングファームは、2017年の設立以降、中小企業や小規模企業の営業活動を代行する事業を展開しております。広告や営業をしていないために広く知られていない商品やサービスの、新しい取引先を開拓するサービスを提供しております。人間心理学を追求した反応率の高い広告づくりや、過去の配信実績を活用した広告先の絞り込みをし、営業精度を高めています。
創業7年目の若いベンチャー企業ですが、私たちの営業代行で、世界中の仕事と仕事を結びつけたい、そんな思いでひたむきに取り組んでまいりました。これからも、一度だけでなく何度もご依頼いただけますように、信頼第一で取り組んでまいります。
【会社名】株式会社セールスマーケティングファーム(売り方ドットネット)
【代表者】米澤俊一
【設立年月日】2017年1月20日
【船橋オフィス】〒273-0864 千葉県船橋市北本町1丁目17-25ベンチャープラザ船橋221
【電話】047-404-4052(FAX 047-404-4053)
【事業内容】対法人専門の営業代行
【取引銀行】千葉銀行船橋北口支店
【顧問弁護士事務所】TMI総合法律事務所
【顧問会計事務所】Leaf税理士法人
【ホームページ】https://www.urikata.net
【本社アドレス】info@urikata.net  



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