FAXDMの事例｜業種別の配信先・紙面・反応と自社で活かす見方

FAXDMで新しい取引先を探してみたいものの、自社と同じような業種で本当に反応があるのかが分からない。営業担当が少なく、紹介や既存の取引先からの仕事に頼っている会社ほど、実際の事例を見てから判断したいのではないでしょうか。

この記事は、弊社のFAX営業代行を利用した企業の事例を、業種・配信先・件数・結果で一覧にしました。取引先の種類ごとに「誰に送り、紙面で最初に何を返信してもらったか」を比べたうえで、反応率を自社に置き換えるときの見方についても紹介します。

FAXDMの事例一覧｜業種・配信先・結果を比較

弊社の成果事例ページとお客様の声に掲載している内容から、10件を選びました。この内容は、反応率の高い事例だけでなく、0.1%前後の事例や、成約に至らなかった事例も含めています。

顧客業種	配信先	配信件数	結果
金属加工業（神奈川県横浜市）	航空・自動車部品関連企業	7,000件	反応100件（1.43%）。インタビュー時点で5〜6件が取引に
冷凍食品（えびカツ）の製造・販売	パン屋	8,000件	反応120件（1.50%）、契約50件
鮮度保持剤メーカー（九州）	青果・園芸に関わる農業法人（九州・沖縄）	1,271件（初回）	サンプル請求14件（1.10%）
えのき生産者（鹿児島県）	焼肉店・居酒屋など	3,000件（初回）	サンプル請求15件（0.50%）。成約には至らず
業務用食器卸（岐阜県）	ホテル・旅館	12,000件	カタログ請求 約70件
清掃業（客室清掃・ベッドメイキング）	ホテル・旅館	3,000件（初回）	反応10件（0.33%）。継続配信で月100万円規模の継続案件
警備業（栃木県宇都宮市）	建設業・設備関係の企業	3,000件（初回）	反応11件（0.37%）、新規契約4社
軽貨物運送業（関東圏）	製造業（後期は卸売業）	約2年で96,000件	反応率 約0.1%（概算）。毎週何らかの反応
水産仲卸（静岡県浜松市）	スーパー	12,000件	岐阜県のスーパー15店舗と取引開始
水産卸（愛媛県）	ホテル・旅館、寿司店、日本料理店	3,000件（初回）	サンプル請求25件（0.83%）。長崎県のホテルと定期取引

※反応率は「反応件数÷配信件数×100」で、各事例ページの記載に合わせています。

ここで紹介した事例は、使用したFAX紙面と配信の経緯を業種事にまとめたFAX営業の成果事例で確認できます。

取引先の種類別に見るFAXDMの事例

製造業が加工・部品の発注先を開拓した事例

横浜市の金属加工業は、図面をもとにした一点物・オーダーメイドの部品加工を強みとしています。汎用的な仕事は海外に移りやすく、特殊な技術が要る仕事が国内に残りやすいという変化を受けて、新しい取引先の開拓に力を入れていましたが、過去に約6万件の郵送DMに約480万円をかけたものの、成果はほとんどなかったと話しています。

FAXの配信先は航空・自動車部品関連企業で、その中でも修理用の部品供給や機械・装置のメンテナンスを手がける企業を想定して絞り込みました。相手を「機械・装置の修理をしている会社」と考えて送っていることを紙面に明記し、部品が手に入りにくくなったときの依頼先として使ってほしいと伝えています。図面がない状態から対応できることや、受け取れる3DCADのデータ形式など、発注担当者が実務で確かめたい情報も載せていました。

インタビュー時点で、取引になった仕事は1件あたり数十万円単位のため、受注額は合計100万円以上になっていると話しています。

紙面とインタビューの詳細は以下でご確認ください。

神奈川県横浜市の金属加工業のFAX営業代行事例｜航空・自動車部品関連企業への配信で反応率1.43%

ご利用企業様インタビュー：有限会社榛名工業 様

食品・農業資材・業務用食器の会社がサンプルやカタログを入口にした事例

冷凍えびカツを販売する食品会社は、居酒屋や卸業者が中心だった取引先とは別に、パン屋を新たな販売先として選びました。送った紙面は、サンドイッチやハンバーガーの具材という使い道と、グラム数・直径約9cmといったパンに挟む前提の規格、解凍せずに揚げられることを示しています。紙面の最後で求めたのは発注ではなく、無料サンプルを送ってよいかの確認でした。契約後も約30か所のパン屋が常連として注文を続けているとお客様から伺っています。

冷凍えびカツの食品会社がパン屋へFAX営業｜8,000件配信で反応率1.50%、50件の契約につながった事例

九州の鮮度保持剤メーカーは、野菜・果物・切花の出荷に使う鮮度保持剤と鮮度維持装置を扱う、農業資材の会社です。農家は連絡先としてFAX番号だけを公開している場合が多い点に着目し、青果・園芸に関わる農業法人に送り先を絞りました。初回は九州・沖縄に限って反応を確かめ、その後エリアを全国へ広げています。返信で求めたのは、資料と無料のお試しセットを送ってよいかという送付の許可でした。

九州の鮮度保持剤メーカーが農業法人へFAX営業｜1,271件配信で14件のサンプル請求、反応率1.10%の事例

岐阜県の業務用食器卸は、販売店を通じて食器を納めており、ホテル・旅館へは基本直接販売をしていませんが、実際に器を使う宿泊施設にカタログを届けることを目的に、西日本を中心に、小規模な施設を除いて配信しました。紙面の最後は「カタログを無料で送ってよいか」という問いかけです。確認できている成果はカタログ請求ではありますが、利用を検討する質の高い顧客を獲得することに成功しています。

岐阜県の業務用食器卸がホテル・旅館へFAX営業｜12,000件配信で約70件のカタログ請求につながった事例

一方、鹿児島県のえのき生産者は、焼肉店・居酒屋など焼く料理や酒のつまみを出す業態に、株のまま焼けるえのきとえのきチップスを案内し、無料サンプルの返事を求めました。サンプルは約40店に送りましたが、注文などの成約には至らず、テストマーケティングとして終了しています。冷蔵便の送料が1件約1,000円かかったことや、送付後に連絡する体制が整わなかったことを、事例ページでは振り返りとして挙げています。

えのき生産者の焼肉店・居酒屋向けFAX営業｜3,000件配信でサンプル請求15件と反応を獲得した事例

清掃・警備など継続取引になる役務の取引先を開拓した事例

客室清掃とベッドメイキングを手がける清掃事業者は、ホテル・旅館にFAXを送りました。宿泊施設の多くはすでに清掃の体制を持っているため、紙面では業者の切り替えを求めず、繁忙期だけ、1回だけ、いつもの業者で対応が難しいときなど、部分的な頼み方を具体的に示しています。返信で求めたのは、契約ではなく資料を送ってよいかの許可です。

初回の配信後は、送り先の中心を都心部から郊外へ移し、市区町村単位で絞り直したうえで、紙面も手直ししながら配信を続けた結果、月100万円規模の継続案件を獲得したと報告を受けています。

清掃会社のホテル・旅館向けFAX営業事例｜3,000件配信で反応10件、継続配信で月100万円規模の案件を獲得

宇都宮市で開業した警備会社は、市内と周辺の建設業・設備関係の企業にFAXを配信しました。道路に面した工事や資材の搬入出がある現場では、交通誘導の人員が必要になるためです。この事例は、紙面と返信の形がほかの事例と異なります。紙面はイラストやロゴを使ったチラシ型で、返信欄に記入してFAXで返送すると担当者から連絡する問い合わせ型でした。取引実績がない代わりに、公安委員会の認定番号や対応できる業務、対応エリアを明記しています。電話で問い合わせてきた4社は、すべて契約に至りました。

宇都宮市で開業した警備会社が建設・設備業へFAX営業｜初回3,000件の配信で11社が反応、4社と新規契約

運送業が直請けの荷主を継続配信で開拓した事例

関東圏の軽貨物運送会社は、受ける仕事の多くが2次請けで、利益率と仕事量の安定に課題を抱えていました。元請けを通さずに依頼してくれる荷主を増やすため、製造業を対象に週1,000件ほどのペースで配信を続け、約2年後には同じ宛先への再送を避けるために卸売業へ切り替えています。

紙面は代表者名義の手紙形式で、車部品や電子機器、食品、チルド・冷凍、精密機器など、運べる荷物と便の種類を具体的に挙げています。返信で求めたのは、物流サービスの資料を無料で送ってよいかの許可です。初回配信の直後から、自動車部品メーカーやワインメーカー、印刷会社などから引き合いがありました。

軽貨物運送会社が製造業・卸売業へFAX営業｜直請けの荷主開拓で約2年、毎週反応が続いた事例

卸売業がスーパー・宿泊施設と継続取引を始めた事例

浜松市の水産仲卸は、少ない人員で業務を回しており、外への営業に手が回っていない状態でした。スーパーを対象に、複数回に分けて累計12,000件を配信しています。紙面は手紙形式で、冷凍マグロのサンプルを試してほしいという用件を先に伝え、そのうえで長年マグロの仕入れ・加工に取り組んできたことや配送体制を説明していました。

お客様によると、岐阜県のスーパー15店舗との取引が4年間続いており、月400万円ほどを納品し、累計では2億円以上の売上になっています。

水産仲卸業のスーパーに向けたFAX営業代行事例｜1.2万件配信が生んだ4年以上継続の取引先開拓

愛媛県の水産卸は、営業担当が1名です。本命の送り先は水産仲卸でしたが、大口の注文に対応しきれないおそれがあったため、初回はホテル・旅館、寿司店、日本料理店に各1,000件を送りました。返信で求めたのはこちらも無料サンプルを送ってよいかの返事で、ホテル・旅館向けの配信をきっかけに、長崎県のホテルと毎週10kgの本マグロの定期取引につながったと伺っています。

愛媛の水産卸がホテル・旅館へFAX営業｜マグロのサンプル提案から長崎のホテルと毎週10kgの定期取引へ

事例から分かる、自社で実施する前に考えておきたいこと

ここからは、紹介した事例を自社に当てはめるときの観点を3つにまとめます。

「誰に送るか」と「何を書くか」をセットで決めている

送り先を決めたうえで、紙面の内容も送る相手に合わせていました。えびカツはパン屋に向けてサンドイッチ用の規格を、軽貨物は製造業が出す荷物を、清掃は既存の業者がいる宿泊施設に向けて部分的な頼み方を書いています。同じ商品でも、送り先が変われば紙面で伝える内容も変わります。

また、送り先の決め方は需要がありそうか「だけ」ではありません。愛媛の水産卸は自社で対応できる取引規模から、鮮度保持剤メーカーは相手が公開している連絡先から送り先を選んでいます。弊社では、何件送るかよりも、提案する商品と送り先企業の需要が合っているかを重視しています。

警備会社のチラシ型は例外にあたりますが、基本弊社でオススメしている紙面は、装飾を減らした手紙型です。新規開拓のFAXは広告らしさを必要以上に強めない紙面の方が、内容を確認してもらいやすいと考えています。ただし、営業感を抑えることは情報を減らすことではありません。規格や対応範囲、取り扱える品目などは具体的に記載し、読み手が知りたい情報を丁寧に伝えることが大切です。

どの業種・地域の企業を送り先として抽出できるかは、以下のサンプルをご活用ください。

最初に求める返信は資料・サンプル・カタログなど「小さな一歩」

多くの事例で、紙面の最後に求めていたのは発注や契約ではありませんでした。資料を送ってよいか（清掃・軽貨物）、無料サンプルを送ってよいか（えびカツ・えのき・水産卸）、資料とお試しセット（鮮度保持剤）、カタログ（業務用食器）など、今すぐ仕入れ先を変える予定がない相手でも返信できる形です。「すぐにご利用いただかなくても結構です」と書いてある紙面も中にはあります。

一方、警備会社は問い合わせ型の返信欄で、電話で問い合わせてきた4社と契約しています。現場の日程や人数が決まった具体的な需要から依頼が生まれやすい業種では、問い合わせを直接受ける形が合う場合もあります。資料やサンプルを入口にする形だけが正解ではなく、商材と相手の状況に合わせて最初の接点を選ぶことが重要です。

最初の返信のハードルを低くしすぎると、反応後の作業は自社側に残ります。えのきの事例ではサンプルの送料と送付後の連絡体制が課題になり、鮮度保持剤の事例でも想定を上回る請求に対応が追いつかない場面がありました。サンプルや資料を何件分用意し、送付後に誰がいつ連絡するかは、配信前に決めておくべき項目です。

反応率は1件あたりの取引額・継続期間とあわせて判断する

事例の反応率は、反応件数を配信件数で割った値です。反応の中身は問い合わせ、サンプル請求、カタログ請求など事例ごとに異なり、反応率は成約率とは別のものです。また、受注額や継続取引の数字には、お客様から伺った申告が含まれます。

清掃の事例の反応率0.33%は、1,000件に送って3件ほどの計算です。それでも配信を続ける中で、月100万円規模の継続案件につながったと報告を受けています。軽貨物の事例も反応率は約0.1%ですが、毎週何らかの反応が入る状態が約2年続きました。客室清掃や配送のように業務が繰り返し発生する取引では、1件の取引が月単位で続くことがあります。

反対に、えのきの事例は反応率0.50%でサンプル請求を得たものの、単価の低い食材に対してサンプルの費用が重く、成約には至りませんでした。反応率の高低だけで判断せず、1件の取引で見込める金額と継続期間、反応後にかかる費用から、どの程度の反応があれば採算が合うかを先に見積もっておくと、配信の規模を決めやすくなります。

まとめ

FAXDMの事例を比べると、成果の出方は業種や取引の形によって大きく異なります。自社に近い事例が見つかったら、次の3点を確認してみてください。

• 自社の商品に需要がある業種・地域の企業を、送り先として絞り込めるか
• 相手が最初に返信しやすい接点（資料・サンプル・カタログ・問い合わせなど）を用意し、反応後に対応できるか
• 1件あたりの取引額と継続期間から見て、どの程度の反応で採算が合うか

弊社のFAX営業代行では、どの業種・地域に送るかの相談から、紙面の作成、営業先リストの準備、配信までをまとめて依頼できます。お気軽にご相談ください。