成功例をもとに解説！業務用食品で取引先・注文額・継続を伸ばす方法

業務用に食品を販売していて、原材料や資材、物流の費用が上がり続け、売上は変わらないのに利益が残りにくくなっている。取引先はスーパーや卸、付き合いの長い飲食店など数社に偏っているが、新しい取引先を探そうにも営業の専任者がいない。と悩む方は近しい業種がどのように成果を出したのか気になりませんか？

売上を上げるためには「取引先の数」「1社あたりの注文額」「取引の継続」の3つに分けて考えると、どこから手を着けるべきかが決めやすくなります。実際に取引先を増やした食品関連の会社は、自社商品を評価してくれる今と違う業種へ案内し、反応があった業種へ続けて営業していました。

本記事では、弊社を利用した食品関連の会社の例から考える法人営業を取り入れた売上の伸ばし方、原材料高を価格に反映する際の設定方法についてを紹介します。

業務用食品の売上が伸びにくい理由と改善策

小麦や油などの原材料、包装資材、物流の費用は年々上昇が続いています。そんな状況の中、取引先との価格の見直しが費用の上昇に追いつかなければ、売上高が前年と同じだったとしても、手元に残る利益は減っていきます。売上の多くをスーパーや総合卸など少数の取引先に頼っていると、取引相手の棚替えや仕入れ方針の変更が、そのまま自社の売上減につながります。

利益改善のために打ち手を考える際は、売上を「取引先の数」「1社あたりの注文額」「取引の継続」に分けて考えてみてください。見直した結果、「取引先が少なく1社への依存が大きければ新しい取引先を増やす」、「取引先はあっても注文が小さい、または価格が費用の上昇に追いついていなければ1社あたりの注文額を見直す」、「取引が一度きりで広がらなければ継続利用についてを見直す」、というように、紐解くことで自社の弱いところに合わせて取り組む順番を決められます。

食品の会社が取引先を増やした事例

弊社のFAX営業代行を利用した食品関連の会社から、4社の事例を紹介します。

会社（業種・地域）	案内した先	結果
冷凍えびカツの食品会社（神奈川県）	パン屋（居酒屋との取引がメインだった）	8,000件に配信し、返信・問い合わせ120件（反応率1.50%）、契約50件。その後は送り先を変更して継続利用
食品メーカー（神奈川県）	取引経験の無い企業（継続利用者を増やしたい）	3営業日で15軒から連絡
加工野菜卸（神奈川県）	新しい取引先獲得を目標	新しい取引先にキャベツを月50万円分卸し始めた
水産仲卸業（静岡県浜松市。鮮魚・冷凍マグロの卸売）	スーパー（累計12,000件を複数回に分けて配信）	岐阜県内のスーパー15店舗と取引が始まり、4年以上、月400万円ほどの取引が続いている

4社の事例から、3つの共通点が読み取れます。

1つ目は、今の取引先とは違う業種へ自社商材を案内していることです。冷凍えびカツの食品会社はパン屋へ、神奈川県の食品メーカーは1業種だけでなく業種を変えて案内しています。

2つ目は、一度で終わらせず営業活動を続けていることです。加工野菜卸は同じ業種へ再度営業をしていますが、前回提案した内容から変更して再度声をかけています。また、冷凍えびカツ会社は成果がでた後に業種を変えて新規開拓を目的とした配信を続けています。

3つ目は、食品という商材の特徴として、取引が続くと1社ごとの注文が月単位の売上として積み上がっていくことです。

※本件は法人向けにFAXを送った成果をまとめています。結果は商材、案内先、時期によって異なり、同じ成果を保証するものではありません。

ご紹介した4社が使用した紙面内容は事例ページにて掲載しております。

【紙面公開】成功事例についてはこちら

事例から考える、売上を伸ばす方法

今と違う業種へ提案して取引先を増やす

先ほどご紹介した企業の多くは、今の取引先と同じ業種の中で相手を探すのではなく、既存顧客とは別の使い道で商材を活用し、評価してくれる業種へ案内していました。この方法を取り入れる場合、自社商品の特徴を洗い出し、相手のどの商品・メニュー・売場に活用できるかを考え、価値を感じる業種での使い道に関する仮説を立てましょう。

今回ご紹介しているFAX営業は、業種と地域で送り先を絞れば、営業マンが自社にいなくても多くの事業者へ一斉に提案できる手段です。展示会・Webといったその他の営業や接点づくりについては、以下の記事でも詳しく解説しております。

食品メーカー・卸向け販路拡大の手引き｜新規取引先の業態選びと法人営業の進め方

今の取引先からの注文量を増やす

すでに取引のある相手は、自社商品の品質や納品の対応を把握しているため、プラスαの提案を持ちかけやすいです。取引先の数を増やすことと並行して、1社あたりの注文量を増やす提案も進めてみましょう。既存顧客への提案は、主に次の2つです。

• 今の取引先が他社から仕入れている品目のうち、自社で扱える・作れるものを追加で提案する
• 同じ取引先の別の店舗や別の部門（惣菜売場、ベーカリー部門など）へ取り扱いを広げる

追加提案の際、自社商品の特徴やスペックを伝えることよりも、取引先のコストや作業効率がどう変わるかを示します。仕込みの手間が減る、売場やメニューに新しい品目を加えられる、といった相手側のメリットを主軸に伝えることで、顧客にとって検討すること自体のハードルを下げます。

追加で提案する品目は、顧客ごとの注文履歴や業態から探し、注文が減っている品目はなぜ減っているのか？について聞くきっかけや課題を知ることに繋がり、次の商談の材料にもなります。

高騰する原材料を価格に反映する

1社あたりの注文額は、品目や量だけでなく単価でも決まります。原材料の上昇分を価格に反映できていなければ、注文が増えても利益は増えにくいままです。

中小企業庁が受注側の中小企業30万社を対象に行った「価格交渉促進月間（2026年3月）フォローアップ調査」では、コスト上昇分のうち価格に反映できた割合（価格転嫁率）は全体で54.2%、原材料費に限ると55.7%。そして、労務費は50.0%、エネルギーコストは48.9%です。価格交渉が行われた割合は90.7%で、交渉の場があっても、上昇分の半分ほどしか価格に反映できていない状況がうかがえます。

参考：経済産業省「価格交渉促進月間（2026年3月）フォローアップ調査の結果を公表します」

価格改定は4月・10月に行う企業が比較的多く、その前月の3月・9月が「価格交渉促進月間」とされています。取引先の価格改定の時期に間に合うよう、以下のような申し入れ材料を前もって揃えておきましょう。

• どの原材料が、いつから、どれだけ上がったか（仕入伝票や相場の推移）
• 上昇分のうち、自社で吸収してきた分と、価格に反映したい分
• 改定したい時期と対象の品目

値上げの申し入れと同時に、規格・容量・発注単位の見直し案を示す方法もあります。単価を据え置いて内容量を調整する、発注単位を大きくしてもらい配送の回数を減らすといった提案を用意することで、顧客とすり合わせる選択肢が増えます。また、申し入れが受け入れられるかは、取引先との関係性によって異なります。受注量や金額の高い1社に頼っていると、取引への影響を心配して交渉を切り出しにくくなるため、取引先の数を増やすことは価格の見直しを進める土台にもなります。

反応があった業種へ続けて案内する

新しい業種への営業は、反応を見てから営業範囲や数を広げると、どの業種で自社商品が求められているかを確かめることができます。進め方の例は次のとおりです。

1. まず1つの業種、一部の地域に絞って案内する
2. 返信、サンプルの希望、成約の数を業種ごとに数えて比べる
3. 反応があった業種は地域を広げて案内を続け、反応がなかった業種は案内の中身を見直すか、別の業種に切り替える

反応があった業種へ続けて案内すれば、その業種に向けて提案した営業方針を別の地域や範囲に変更しても活用することができますし、反応が悪かった提案内容は業種を変更すると効果が出る可能性もあります。失敗した内容も再び振り返る事で、より良い改善策を見つけていきましょう。

まとめ

業務用食品の売上をどこから伸ばすかは、今の取引先の状況で決まります。取引先が少なく1社への依存が大きいなら新しい業種への案内から、取引先はあっても注文が小さい、または価格が費用の上昇に追いついていないなら、注文と価格の見直しから始めることができます。

まずは、今の売上を取引先別に並べ、売上を頼っている取引先、追加で提案できる品目がある取引先、価格を見直したい取引先を洗い出してください。そのうえで、新しく案内する業種を1つ決め、一部の地域から取引先開拓を進めてみましょう。

いざ取り掛かるとなっても人手や工数が無いと悩む場合は、業種の選定から営業先リストの準備、FAX紙面の作成・配信までを1社約20円で代行する、営業代行もご検討ください。