建設業の集客方法｜受注先別に選ぶ手段と優先順位の決め方

紹介や付き合いのある元請けからの仕事で現場は回っているものの、新しいお客様からの問い合わせはなかなか増えない。ホームページやチラシも試してみたが、手応えがないまま止まっている。建設業や建築業の会社で、こうした状況から集客を見直したいと考えている経営者の方もいるのではないでしょうか。

集客の手段は数多くありますが、すべてに手を出す必要はありません。大切なのは、先に「誰から仕事を受けたいか」を決め、その相手に合った手段を選ぶことです。

本記事では、建設業の集客がうまくいかない原因を確認したうえで、個人のお客様・法人のお客様・元請会社や管理会社という受注先ごとに向いている集客方法と優先順位の決め方を説明します。

建設業の集客がうまくいかない主な原因

技術や施工品質には自信があるのに新規の仕事が増えない場合、見直すべきは技術力よりも、仕事の「入口」と「伝え方」です。主な原因として、次の3つが挙げられます。

紹介・下請け以外に新規案件の入口がない

紹介や下請けの仕事は営業の手間がかからない一方で、仕事の量やタイミングを自社で決められません。紹介してくれるお客様や元請会社の状況が変われば、受注もそのまま減ってしまいます。単価や工期も相手の条件に合わせることになりやすく、利益率を上げにくい面もあります。

紹介や下請けそのものが悪いわけではありません。問題はそれ以外に自社から新しいお客様と出会う入口がないことです。入口が1つしかないと、受注が減り始めてから手を打つのが遅れます。

「誰から仕事を受けたいか」が決まっていない

ホームページを作る、チラシをまく、SNSを始めるといった手段から先に決めてしまうと、成果が出なかったときに何が原因なのかを判断できません。それは、個人のお客様と法人のお客様では、工事を頼む会社の探し方も比べ方も違うためです。

誰に向けた集客なのかが決まっていないと、発信する内容も「どんな工事にも対応します」というぼんやりしたものになり、相手に選ぶ理由やメリットが伝わりません。

施工実績や強みが、相手の判断材料になっていない

「丁寧な施工」「迅速な対応」は大切なことですが、同じ言葉を掲げている会社は多く、それだけでは他社との違いになりません。

発注を検討している相手が知りたいのは、自分と似た工事を手がけた経験があるか、どんな課題をどう解決したのか、安心して任せられるか、という点です。施工実績が写真と工事名だけの状態では、相手は比べる材料を持てません。

まず「誰から仕事を受けるか」を整理する

建設会社の受注先は、大きく次の3つに分けられます。どこから仕事を受けるかによって、相手が発注先を決めるときの見方が変わり、向いている集客手段も変わります。

受注先	主な例	発注先の決め方	向いている集客手段
①個人のお客様（施主）	戸建ての新築・リフォーム、外構、外壁塗装など	ネット検索や地図、近所の評判で候補を探し、相見積もりで比べる	施工事例を中心にした自社サイト、Googleマップ、現場看板・見学会など地域での接点
②法人のお客様（施主）	工場・倉庫・店舗・事務所・施設などの工事や改修	用途や規模が近い工事の実績、工期、稼働中の建物で工事できるかが重視されやすい	法人向けに整理した施工事例、対象企業への直接案内
③元請会社・管理会社など	ゼネコン、ハウスメーカー、工務店、管理会社、不動産会社など	対応できる工種とエリア、対応の早さ、継続して任せられるかが重視されやすい	対応工種とエリアを伝える直接案内（DM・FAX・訪問）

どの受注先が正解ということではなく、今の売上の中心、得意な工事、これから増やしたい仕事を踏まえて、優先する受注先を1つか2つに絞ります。

そのうえで、「何でもできます」と打ち出すのではなく、「この地域で、この工事が得意な会社です」と得意分野を絞り込むことで、相手から見て選ぶ理由がはっきりします。例えば同じ外壁工事でも、個人宅の塗り替えを得意とする会社と、アパートやビルの改修を得意とする会社では、見せるべき実績も声をかける相手も異なると言うことです。

個人のお客様（施主）から直接受注する集客方法

個人のお客様は、普段から工事会社を探しているわけではありません。工事が必要になったときにネットで調べたり、近所で見かけた会社を思い出したりして候補を探します。その場面で見つけてもらい、他の企業と比べられた時に選ばれる準備をしておくことが基本です。

施工事例を中心にした自社サイト

利用を検討している方は問い合わせる前にホームページを見て、その会社に頼んで大丈夫かを確かめます。ここで大きな判断材料になるのが施工事例です。写真を並べるだけでなく、次のような情報を添えると、読んだ人が自分の家に置き換えて考えやすくなります。

• どんな建物で、何に困っていたか（工事の背景）
• どのような工事で、何を解決したか
• 工事を終えたお客様の感想

例えば「築40年の木造住宅で、冬の寒さと水回りの古さに悩んでいた」という背景が書かれていれば、同じ悩みを持つ人が相談してみようと考えるきっかけになります。

あわせて、問い合わせ前の不安に先回りして答えておきます。費用の目安、担当者や職人の顔、工事後の保証が分かれば、初めての会社に連絡するハードルが下がります。対応している工事の種類とエリアも明記しておくと、対応できない要望の問い合わせを減らすことにもつながります。

最近は、Googleの検索結果だけでなく、AIに質問して業者を探す人もいます。どちらの場合も、自社サイトに具体的な情報が詳細に掲載していることが、見つけてもらうための前提となります。

施工事例の整理やサイトへの情報追加が必要だと分かっていても、現場が忙しく手が回らない会社も多いと思います。私たちの提供している売り方ドットエーアイ（urikata.ai）は、自社サイトの情報を充実させ、Google検索やAI検索からお客様に見つけてもらい、問い合わせにつなげるWeb集客サービスです。詳細は以下になります。

Googleマップ（Googleビジネスプロフィール）

「〇〇市　外壁塗装」「近くのリフォーム会社」のように、地域名と工事内容で探す人は、Googleマップに表示された会社とそれぞれの口コミを見て候補を選ぶことがあります。Googleマップに自社の情報を載せるには、Googleビジネスプロフィールという無料の仕組みに登録します。

登録してオーナー確認を済ませたら、営業時間、対応エリア、対応工事、施工写真などの情報をできるだけ埋めておきましょう。口コミは初めての人が会社を比べる材料になるため、工事を終えたお客様に投稿をお願いし、届いた口コミには返信するように心がけましょう。

現場看板・チラシ・見学会など地域での接点

地域に根ざして仕事をする会社にとっては、ネット以外の接点も役立ちます。施工中の現場は、近所の人に自社の仕事ぶりを見てもらえる場所です。会社名と工事内容が分かる看板を出し、現場の整理整頓や近隣へのあいさつを欠かさないこと自体が、地域での評判づくりにつながります。

施工エリアを絞ったチラシや、完成見学会・相談会も地域での接点になります。見学会や相談会では、実際の仕上がりを見てもらいながら直接話せるため、ネットだけでは伝わりにくい人柄や対応の丁寧さを知ってもらえます。

補助的に使う手段（SNS・広告・一括見積もりサイト）

ここまでの手段に加えて、次のような方法もあります。いずれも集客の中心に置くより、補助的な入口として考えるのが現実的です。

InstagramなどのSNSは、施工前後の写真を見せる場として使えます。ただし継続して投稿する手間がかかるため、自社サイトの施工事例を整えたうえで、余力があれば取り組む位置づけで十分です。

リスティング広告（検索結果に表示される広告）は、「建設会社」「リフォーム」のような競争の激しい言葉を設定し出し続けると、広告費が高騰します。使う場合は「地域名＋工事内容」のように対象を絞った言葉に限定し、費用と問い合わせの状況を見ながら運用する方法が考えられます。

一括見積もりサイトは、工事を検討している人と出会える入口になります。一方で、複数社との相見積もりが前提となるため価格競争になりやすく、掲載料や紹介手数料がかかるサイトもかかります。自社の集客の中心にはせず、入口の1つとして使う程度にとどめるのがよいでしょう。

法人や元請け企業から仕事を受ける集客方法

個人のお客様からの受注に加えて、法人のお客様や元請会社、管理会社からの仕事を増やすことは、受注の入口を広げ、下請け中心の状態を見直すための選択肢になります。

法人施主に向けて施工事例を見せる

工場や倉庫、店舗、事務所などを持つ法人は、個人とは違う観点で発注先を選びます。似た用途や規模の建物で工事をした経験があるか、工期を守れるか、営業や操業を止めずに工事を進められるか、といった点です。

そのため、施工事例も個人向けとは切り口を変えて整理します。建物の種類（工場・倉庫・店舗など）や工事内容ごとに分け、規模、工期、稼働中の建物でどう工事を進めたかを書いておくと、法人の担当者が判断しやすくなります。法人の担当者は、紹介を受けた後や候補を比べる段階で自社サイトを確認することもあるため、法人向けの実績がまとまっていれば、そのときの判断材料になります。

元請会社・管理会社・不動産会社へ直接案内する

元請会社や管理会社、不動産会社は、既存の取引先や紹介を通じて協力業者を決めている場合もあり、自社サイトを整えて問い合わせを待っているだけでは接点が生まれにくい相手です。そこで、自社から直接案内する方法として、郵送のDM、FAX、電話や訪問などがあります。

直接案内で大切なのは、送る件数を増やすことよりも、自社の対応工種とエリアで仕事を出す可能性がある会社を選ぶことです。例えば内装工事を得意とする会社であれば、施工エリア内で賃貸物件を扱う管理会社やリフォーム会社が候補になります。相手が変われば、伝えるべき実績や対応内容も変わります。

また、最初の連絡や挨拶の際、いきなり契約や商談を求める必要はありませんし、むしろガツガツ行くことで悪い印象を持たせてしまう場合もあります。「この工事に対応できるか確認したい」「見積もりを依頼したい」「協力業者として相談したい」「施工事例を見てみたい」など、相手が返信しやすい形を用意しておくと、最初の接点が生まれやすくなります。

弊社では、FAX営業で案内する場合も、広告らしさを強めるより、何ができる会社なのかを落ち着いて伝える紙面の方が、相手に目を通してもらいやすいと考えています。

直接の取引先が増えれば、元請会社や管理会社から仕事を受ける道が開ける可能性があります。ただし、相手が求める対応範囲や体制を整える必要もあるため、まずは自社が継続して対応できる工種とエリアから始めるのが現実的です。

建設業の会社が営業代行を活用することについては、動画でも紹介しています。

中小建設会社が集客施策の優先順位を決める方法

集客の手段が分かっても、限られた予算と人手ですべてを同時に進めるのは現実的ではありません。次の3つの視点で、取り組む順番を決めましょう。

受注先と商圏から手段を2〜3個に絞る

先に決めた受注先と、工事に対応できる範囲（商圏）から、合う手段を選びます。地元で個人の住宅工事を増やしたいなら、施工事例を中心にした自社サイト、Googleマップ、現場での接点の組み合わせが考えられます。法人や元請けからの仕事を増やしたいなら、法人向けの施工事例の整理と、対象企業への直接案内が中心になります。

手段を増やしすぎると、1つひとつが中途半端になり、どれが成果につながっているのかも分からなくなります。まずは2〜3個に絞り、続けられる体制で始めることを優先します。

費用をかけ続ける施策と、資産として残る施策を分ける

広告や有料サイトへの掲載のように、費用を払っている間だけ問い合わせが来る施策は、止めればそこで効果も止まります。一方、自社サイトの施工事例、Googleマップの口コミ、地域での評判は、一度積み上げれば会社に残り、続けるほど積み重なっていきます。

すぐに問い合わせが必要な時期は費用をかける施策も使いつつ、並行して残る施策を少しずつ育てていく。この考え方で予算を配分すると、広告費を払い続けなければ仕事が来ない状態を避けやすくなります。

問い合わせ1件あたりの費用と受注で見直す

施策を始めたら、かけた費用を問い合わせ件数で割った「問い合わせ1件あたりの費用」と、そのうち実際に受注できた件数を記録します。問い合わせは多くても受注につながりにくい手段もあれば、件数は少なくても受注しやすい手段もあるためです。

問い合わせを受けたときに「何を見て連絡したか」を聞いておくと、どの手段から来たのかを把握しやすくなります。数か月ごとに数字を確認し、続ける手段と見直す手段を決めていきます。

まとめ

建設業の集客で最初に決めるべきなのは、使う手段ではなく、誰から仕事を受けたいかです。個人のお客様、法人のお客様、元請会社や管理会社では発注先の選び方が違うため、向いている集客方法も変わります。

受注先を決めたら、施工事例や得意な工事を、売りたい相手が判断しやすい形に整えます。そのうえで、受注先と商圏に合う手段を2〜3個に絞って始め、問い合わせ1件あたりの費用と受注の状況を見ながら見直していきます。

紹介や下請けの仕事を続けながらでも、自社から新しいお客様と出会う入口を1つ増やすことはできます。まずは増やしたい受注先を決め、その相手に見せたい施工事例を1件整理するところから始めてみてください。

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