佐賀県で墓石や仏壇を扱い、寺院の樹木葬墓地の運営事務局を担う石材店が、提携先を開拓するためにFAX営業代行を利用した事例です。代理店の募集ではなく「お互いに客を紹介し合う」提案をどう伝えたのか、実際の紙面とあわせて紹介します。
事例概要
| 項目 | 内容 |
| 顧客業種 | 石材店（墓石・仏壇等の販売、樹木葬墓地の運営事務局） |
| 商材 | 樹木葬 |
| 配信目的 | 客を紹介し合う提携先（パートナー法人）の開拓 |
| 配信対象 | 寺院・仏教系団体、石材店、仏具・仏壇店、葬儀社、老人ホーム、病院、保険会社など |
| 配信エリア | 佐賀県を中心とした九州エリア |
| 配信時期 | 2018年12月〜2019年10月 |
| 配信件数 | 12,000件 |
| 反応件数・反応率 | 10件・0.08% |
紹介企業の特徴と配信目的
この会社は佐賀県で墓石や仏壇などを扱う石材店で、寺院の境内にある樹木葬墓地の運営事務局も担っていました。樹木葬の利用者を増やす方法として考えたのが、個人に向けて直接広告を出すのではなく、樹木葬を検討する人と日頃から接点を持つ法人に紹介してもらうルートをつくることです。
販売を任せる代理店を募ったわけでなく、お客様を紹介してもらえれば手数料を支払い、あわせて自社のお客様も相手企業に紹介する。こうした「相互提携」の関係をつくることが、配信の目的でした。
配信先の選定
配信業種は、寺院や仏教系の団体、石材店、仏具・仏壇店、葬儀社、老人ホーム、病院、保険会社などです。エリアは佐賀市・小城市などの佐賀県内を中心に、長崎県・熊本県など九州エリアを対象とし、初回は6,000件を配信しました。
業種ごとの用途を整理すると、寺院は檀家や参拝者、葬儀社は喪主やその家族、老人ホームや病院は入居者・患者の家族、仏具・仏壇店は仏壇を購入する人と、それぞれ日頃から接しています。いずれも、お墓をどうするかという相談が出てきやすい場面に立ち会う業種です。また、同業の石材店も含めた理由として、自社の顧客を相手に紹介することもできる提案のため、競合にもなり得る同業者にも提携を持ちかけていました。
実際に使用したFAX紙面
紙面はA4・1ページの手紙形式で、写真や図は使っていません。「業務提携のご提案」という見出しと、突然の連絡を詫びる書き出しで用件を最初に示しています。続けて、樹木葬墓地の運営に携わる石材店の担当者から、業務提携の提案として送っていることを明らかにしています。
本文で伝えているのは、主に次の内容です。
- 樹木葬の特徴を5点に絞った列挙：檀家登録が不要で宗派を問わないこと、維持費がかからないこと、永代供養が付いていることなどを、チェックマーク付きで並べている。読み手にとって顧客に説明する際そのまま使える形になっている
- 利用者側の悩み：お墓の管理が難しい、子どもに負担をかけたくない、身寄りがない、といった声を挙げている。相手の顧客にも同じ悩みを持つ人がいることを想像させる構成
- 信頼材料：開園から短期間で最初の区画が完売し、区画を増設したこと
- 相手が得られる2つの利点：お客様を紹介頂くと手数料を支払うこと、提携すれば自社の顧客を相手に紹介することもできること
返信で求めているのは提携の申込みではなく、詳細が記載された資料の送付許可です。シンプルかつ相手にとってのメリットを提示する丁寧な紙面となっています。
配信結果
12,000件へ配信し、問い合わせは10件、反応率は0.08%でした。
問い合わせのあった相手に対して、定期的にハガキを送るなど関係を深めるフォロー対応も続けていました。
この事例から分かること
紹介を頼むときは、相手が得る利点を先に示す
「客を紹介してほしい」と頼むだけの提案では、相手には動く理由がありません。この紙面では、紹介に対する手数料と、提携した相手へ自社の顧客を紹介することを、相手の利点として示していました。
相互紹介を条件にするなら、自社に来る顧客が相手の商売にとっても見込みのあるお客様になるか、提案前に整理しておく必要があります。たとえば樹木葬を検討している人は、仏壇や葬儀、介護の相談先を探している人でもあり得ます。自社の顧客が相手のどの商品・サービスの対象になるのかを具体的に示せれば、提案は一方的なお願いではなくなります。
なお、紹介手数料の授受は、業種や相手先の規程によって制約がある場合もあります。提携条件は、相手の業種に合わせて確認したうえで示してください。
どの業種を紹介ルートとして狙うかを考える際は、以下の記事でも紹介しています。介護施設・病院・士業・寺院などを送客元にする考え方や、紹介料・相互送客の示し方を解説しています。
葬儀社の集客を安定させる営業戦略｜送客元になる業種と法人営業の進め方
提携の提案は、問い合わせから成果までに時間がかかる
問い合わせが来た時点では、提携が確定した訳ではありません。条件をすり合わせ、互いを信頼できる関係になり、実際にお客様が紹介されるには、何度かのやり取りが必要になります。このお客様がハガキなどでフォローを続けていたのも、そうした関係づくりの一環です。
提携先を開拓する営業では、反応件数だけで成否を判断せず、問い合わせの後にどのような手段で関係を深めるかを、配信前から計画しておくことが大切です。
地域を絞った業種では、配信前に送付先の総数を確認する
寺院のように一地域あたりの数が限られる業種を狭いエリアで対象にすると、配信を重ねるうちに新しく送れる先がなくなっていきます。
配信前に、対象とするエリアと業種で送付先が何件あるかを把握しておくと、続けて配信できる期間の見通しが立ちます。件数が足りない場合は、エリアを広げる、紹介ルートになり得る関連業種を加える、同じ送付先には時期を空けて送る、といった方法を検討しておく必要があります。
弊社では配信先リストのサンプルもご提供しております。ターゲットとする企業が対象地域に何件あるか？の確認としてご活用ください。
まとめ
佐賀県で寺院の樹木葬墓地の運営事務局を担う石材店が、紹介手数料と相互紹介を条件にした提携の提案をFAXで送った事例を紹介しました。
個人客を、法人や施設からの紹介で獲得したいと考えている場合は、次の点を配信前に整理することで、FAX営業が自社に合うか判断しやすくなります。
- 紹介を頼みたい業種はどこか、その相手に自社が返せる利点（手数料、送客など）は何か
- 対象とする業種・エリアに、繰り返し配信できるだけの送付先があるか
- 問い合わせがあった相手と、提携が成立するまで関係を深める手段を用意しているか
ご紹介した紙面は、会社名や商品の特徴、提携条件などを自社の内容に差し替えて使えるWord形式でダウンロードできます。取引先開拓の際に役立ててください。もし自社での対応が厳しいと悩む場合は弊社の提供しているFAX営業代行サービスもご活用ください。