ビワの葉エキスを配合したスキンケアクリームを自社ブランドで販売する長崎県の会社が、取扱店を増やすためにFAX営業代行を利用した事例です。注文ではなく「サンプルを送ってよいか」だけを尋ねた紙面の組み立てと、その後の経過を紹介します。
事例概要
| 項目 | 内容 |
| 顧客業種 | スキンケアクリームの販売会社（自社ブランド／長崎県） |
| 配信目的 | 自社商品の取扱店の開拓 |
| 配信対象 | 長崎県を中心とした九州エリアの化粧品店・自然食品店などの小売店 |
| 配信件数 | 6,407件 |
| 反応件数・反応率 | 31件・0.48%（サンプル請求） |
紹介企業の特徴と配信目的
この会社は、ビワの葉エキスをはじめとする植物エキスを配合したスキンケアクリームを、自社のブランド商品として販売しています。
事業は代表者が一人で運営しており、営業に割ける時間と手は限られていました。取扱店の新規開拓や、これまで接点のあった顧客の掘り起こしを効率よく進められる方法を探していたとご相談を受けFAX営業代行に取り組みました。
配信先の選定
配信先は、化粧品店や自然食品店など、スキンケア用品や自然派の商品を店頭で販売する小売店です。
配信は、長崎県を中心とした九州エリアから始めました。次の紙面の説明でもお話しますが、紙面でも「古くからビワに親しんでいる地域だから送った」という趣旨で、受け取る店舗の地域性を送付の理由にしています。
実際に使用したFAX紙面
紙面はA4・1ページで、代表者が一人称で語りかける手紙の形式です。文章が中心で、価格表や取扱店の一覧は載せていません。
冒頭では、誰がどんな商品を扱っているかを名乗ったうえで、この店舗に送った理由として、古くからビワに親しんでいる地域であることを挙げています。どこにでも一斉に送った広告ではなく、その地域の店舗に宛てた案内であることが、読み始めてすぐに伝わる書き出しです。
続いて、代表者の家族が体験したことをきっかけに、ビワの葉のエキスを誰でも使いやすいクリームにしたという開発の経緯を伝えています。商品そのものの説明は、次の範囲にとどめています。
- 原料：長崎県産のビワ葉のエキスなど、11種類の植物エキスを配合していること
- 使える範囲：顔や手から体まで、子どもから大人まで使えること
- 処方：無香料・無着色・パラベンフリーなど、処方で配慮している点
紙面の最後で求めているのは、注文や取扱いの申し込みではなく、ハーフサイズの商品サンプルを無料で送らせてほしいという許可の依頼です。すぐに使わなくてもよい、まずは自社のことを知ってもらいたい、と伝えることをメインにしています。
配信結果
6,407件へ配信し、サンプル請求は31件、反応率は0.48%でした。
配信後すぐに1件目の取引が決まり、その後10件以上のサンプル請求があって取引が次々に決まっていること、実は当初あまり期待していなかったため、正直反響に驚いています、とご連絡をいただきました。
また、1つの取引先だけで100個ほど売れ、反響が大きかったことで商品の在庫が足りなくなり、配信を一時的に止めた時期もありました。
この事例から分かること
手に取らないと判断しにくい商品は、サンプルの送付許可を入口にする
スキンケア用品は、成分や使い心地を文章で説明しても、店舗の担当者が実際に使ってみなければ取扱いを決めにくい商品です。この事例の紙面は、注文や取扱いの申し込みを求めず、無料サンプルを送ってよいかどうかだけを尋ねていました。
取扱店の開拓では、このように最初の返信で求める行動を小さくし、取引条件の話はサンプルを受け取ってもらった後に進める、という営業方法があります。ただし、返信のハードルを下げるほど、当面は取り扱う予定のない店舗からの請求も含まれやすくなります。サンプル1個あたりの原価と送料を踏まえて、何件までなら送れるかを配信前に決めておくと、今後の負担を見通しやすくなります。
サンプルを送付後、取引に進むための情報を用意しておく
ご紹介した31件のサンプル請求は、取引の入口です。この事例では配信後まもなく1件目の取引が決まり、その後も注文が続きましたが、サンプルを送った店舗のうち何店と取引が始まるかは、送った後の対応にも左右されます。
紙面に取引条件を書かない場合は、その情報をどこで伝えるかを事前に決めておく必要があります。たとえば、サンプルに卸価格や発注方法をまとめた案内を同封する、サンプルが届いた頃に使ってみた感想を尋ねる連絡を入れる、など様々な状況で伝えられるよう事前に準備をしておくと、顧客の検討材料が揃います。
出荷できる量を考えておく
この事例では、反響が大きかったことで在庫が足りなくなり、配信を一時的に止めています。小規模な事業者が取扱店を開拓する場合、取引が決まった後の追加注文まで含めると、出荷できる量を超えてしまうことがあります。
一度にすべての地域へ送るのではなく、地域や件数を分けて配信し、在庫や生産の状況を見ながら次の配信を決める進め方もあります。こちらの企業も、九州エリアから始めて、反響を見ながらほかの地域へ広げていました。
商品と縁のある地域から配信を始める
「古くからビワに親しんでいる地域だから」と送付の理由を示し、原料のビワ葉と同じ長崎県を中心に始めていました。なぜ自分の店に届いたのか理由が書かれている紙面は、受け取った側が自分に宛てた案内として読みやすくなります。原料の産地、創業の地、主な販売地域など、自社の商品と縁のある地域がある場合は、初回配信で反応を集める際に応用できます。
なお、化粧品や健康に関わる商品の紙面では、商品の効能をどこまで書けるかにも注意が必要です。化粧品として表示・広告できる効能の範囲は、厚生労働省の通知で示されています（化粧品の効能の範囲の改正について（厚生労働省））。FAX営業だけでなく営業の際は、この範囲を確認したうえで商品の特長を書くようにしてください。
まとめ
スキンケアクリームを自社で販売する長崎県の会社が、化粧品店・自然食品店などの小売店へ、無料サンプルの送付許可を求めるFAXを6,407件配信し、31件のサンプル請求（反応率0.48%）を得た事例を紹介しました。
自社ブランドの化粧品や日用品の卸先や取扱店を増やしたい場合は、次の点を配信前に整理しておくと、FAX営業が適しているか判断しやすくなります。
- 自社の商品は、店舗の担当者が試してから取扱いを決める商品か
- サンプルを何件まで用意でき、1件あたりの原価と送料はどれくらいか
- 取引が決まった場合に、どれくらいの量まで出荷できるか
- どの業態・地域の店舗から配信を始めるか
ご紹介した紙面は、送付理由、開発のきっかけ、商品の特長、サンプルの内容を自社の内容に差し替えて使えるWord形式でダウンロードできます。
人手が足りず自社では対応できないと悩む場合は、送付先の選定やリスト・紙面の作成、その後の配信対応までを一括で依頼できるFAX営業代行もご検討ください。