今回ご紹介する内容は、健康食品を製造販売する東京都の会社が、取扱店・代理店を開拓のために、整骨院など療術業の施術所を対象にFAX営業代行を利用した事例です。
事例概要
| 項目 | 内容 |
| 顧客業種 | 健康食品（ムコ多糖）の製造販売（東京都） |
| 配信目的 | 取扱店・代理店の新規開拓 |
| 配信対象 | 整骨院など療術業の施術所（のちに老人ホーム・薬局・ドラッグストアへ拡大） |
| 配信エリア | 全国（一部地域を除く） |
| 配信ペース | 1回あたり2,000件の定期配信から開始 |
紹介企業の特徴と配信目的
1987年に創業した、牛の軟骨を原料とするムコ多糖の健康食品を扱っている会社です。
もともとは消費者への直販が中心で、配信を始めた当時は、商品を仕入れて販売してくれる代理店・取扱店を増やす方向へ販売の軸足を移しつつありました。ただ、新しい取引先は知人や既存客からの紹介で見つかることが多く、紹介以外に取引先を開拓する手段を持っていませんでした。
FAX営業代行を活用した理由として、紹介に頼らず取扱店候補に自社から直接提案できる販売ルートを確立することを目的に取り組みました。
配信先の選定
最初の配信対象は、整骨院など療術業の施術所です。紙面の宛先には、あん摩マッサージ指圧師、はり師、きゅう師、柔道整復師といった療術業の方が挙げられています。配信エリアは全国で、一部地域は顧客の希望により配信対象から除いています。
配信を続けるなかで、同じ送り先（営業リスト）への2周目の配信と新規送付先への配信を並行して行い、その後は老人ホーム、薬局、ドラッグストアへと配信対象を広げていきました。
実際に使用したFAX紙面
紙面はA4・1ページで、代表者の名前で療術業の方に宛てた手紙形式の文章です。施術所を商品の最終消費者とするのではなく、商品を仕入れて来院者に紹介し、販売する取扱店として位置づけた内容にしています。
書き出しでは、自社がムコ多糖の健康食品を扱っていることを名乗ったうえで、「まだ案内していない地域で療術業をしている方」に向けて送ったと、送付の理由を明示しています。
本文の中心は、受け取った施術所にとってどのような利点があるかの説明です。紙面では、次の3つの面から取扱いの利点を示しています。
- 施術者自身が使えること：日々の業務に追われがちな施術者が、自分の体のケアに取り入れられる
- 来院者への提案：施術とあわせて来院者に紹介することで、顧客満足やリピート、口コミにつながる可能性がある
- 物販収益：施術とは別に、商品販売による収益を得られる
あわせて、製造を始めた年や取扱年数、原料と製造体制などを信頼材料として記載し、取引条件として、療術業向けに仕入れ価格を優遇していること、販売ノルマや保証金がないことを伝えています。取扱いを始めるときに施術所側が負うリスクや負担を、具体的な条件で小さく見せる構成です。
返信のお願いは、発注ではなく無料サンプル（1ボトル）を送ってよいかの確認です。「すぐに利用しなくてよい」と書き添え、まずは施術者自身に試してもらい、納得したうえで来院者に勧めてもらうという段階を示しています。今すぐ取扱いを決められない施術所でも返信しやすい依頼の仕方です。
配信結果
毎月2,000件の配信を始め、定期的に問い合わせや返信を獲得。
問い合わせが続いていたことから、「来年以降、配信量を増やして依頼したい」とご依頼頂き、翌年には配信件数の多いプランに切り替えて頂きました。
配信量を増やした後、すでに配信した企業への再配信や新しい送り先への配信、老人ホーム・薬局・ドラッグストアへ対象拡大を行うなどテスト利用も頂きました。
この事例から分かること
取扱店に向けた紙面では、仕入れる側の利点を示す
販売チャネル（販路）を増やしたいメーカーが営業に取り組む際、商品そのものの良さを伝えるだけでは、受け取った事業者が「自分の店で扱う理由」を考える手間が残り、メリットを感じるまでに時間がかかります。この紙面の場合、施術者自身の利用、来院者への提案、物販収益という、仕入れて販売する側にとっての利点と、仕入れ価格の優遇やノルマなしといった取引条件を中心に構成されていました。反応との因果関係までは言えませんが、取扱店を開拓する場合は、最終消費者向けの商品説明とは別に、取扱う側の利点と条件も整理しておくことが検討材料になります。
返信の目標を「サンプルの受け取り」に置く
健康食品のように、実際に試してから取扱いを判断する商材では、いきなり取引を求めるより、サンプル送付の許可を返信の最終目標にすることで、受け取った側は返信しやすいと考えられます。
一方で、サンプルには原価と発送の手間がかかります。送付できる数量、送付後にどのような間隔で連絡を取るのか、取扱いが決まった場合の発注の流れを、配信前に決めておく必要があります。
1回で終わらせず、リストと対象業種を広げながら運用する
この事例では、同じリストへの2周目の配信、新しいリストへの配信、隣接する業種（介護施設・薬局など）への対象拡大を組み合わせて配信を続けました。取扱店開拓では、最初の配信で反応がなかった事業者が、時期を変えた2回目の案内で検討を始めることもあります。対象を広げる場合、業種ごとに取扱いの利点が変わるため、紙面の内容が相手に合っているかもあわせて確認し改善します。
なお、健康食品の紙面や広告では、疾病の予防や身体機能の改善をうたう表現が健康増進法や医薬品医療機器等法などで制限されています。以下の記事でも詳しく説明しておりますので、参考に活用ください。
健康食品・サプリの販路開拓｜店舗やサロンに卸す方法と販売に必要な許可・表示ルール
まとめ
直販と紹介中心で販売してきた健康食品会社が、取扱店を開拓するルートとして、整骨院など療術業の施術所へFAX営業を定期配信した事例を紹介しました。1回2,000件のペースから始め、問い合わせが続いたことから配信量を増やし、時期を変えた再配信や老人ホーム・薬局など対象企業を変更・拡大するなど営業範囲を広げました。
ご紹介した紙面は、会社名や商品情報を自社のものに差し替えて使えるWord形式でダウンロードできます。取扱店に向けた案内文をつくる際の構成の参考にしてください。
取扱店・代理店を新たに開拓したい場合は、次の点を事前に確認すると、FAX営業が自社商材に合うかを判断しやすくなります。
- 取扱う側にとっての利点と、仕入れ価格やノルマなどの取引条件を示せるか
- 返信してくれた事業者へサンプルを送付し、その後の連絡を続けられる体制があるか
- 紙面の表現が、商材に関わる法令上の表示ルールに沿っているか
人手が足りず自社での対応が厳しいとお悩みの場合は、配信先リストの準備や紙面の作成、配信までをまとめて依頼できるFAX営業代行もご活用ください。