神奈川県で、海外の自社グループ工場で製造した冷凍えびカツを販売している食品会社が、パン屋を対象にFAX営業代行を利用した事例です。サンドイッチやハンバーガーの具材としてえびカツを使ってもらうことを目的に8,000件へ配信し、返信・問い合わせは120件（反応率1.50%）、契約は50件となりました。実際に使用した紙面を紐解きながら、成果に至った経緯を解説致します。
事例概要
| 顧客業種 | 冷凍食品（えびカツ）の製造・販売（神奈川県川崎市） |
| 配信目的 | えびカツを具材として使うパン屋の新規開拓 |
| 配信対象 | パン屋（パン製造小売） |
| 配信件数 | 8,000件 |
| 反応件数・反応率 | 120件・1.50% |
| 契約件数 | 50件 |
紹介企業の特徴と配信目的
この会社は、ベトナムにあるグループ工場で手作りしたえびカツを急速冷凍し、日本国内で業務用として販売しています。
取引先は居酒屋や卸業者などを中心としていましたが、FAXで開拓を狙ったのはパン屋です。初めてご依頼頂いた時期がコロナ禍と言うこともあり、取り扱っているえびカツをサンドイッチやハンバーガーの具材として使用頂くよう提案し、継続利用してくれる取引先を増やすことを目的に配信を行いました。
配信先の選定
配信対象はパン屋（パン製造小売）で、8,000件に配信しました。
実際に使用したFAX紙面
紙面はA4・1ページの手紙形式で、写真や図は使わず、パン屋の店主や仕入れ担当者に向けた文章で構成されています。
冒頭の見出しは「どんなパンにも合うえびカツを、お届けしております。」です。本文でもまず最初に、お店のサンドイッチやハンバーガーの具材として使ってほしいという用件を伝えており、受け取った側が自店での使い道をすぐに思い浮かぶ事ができる書き出しになっています。
続いて、店舗が採用を検討するときに気になる情報を具体的に並べています。
- サイズ：サンドイッチ・ハンバーガー向けの110gは直径約9cm、厚さ約2.5cmと、パンに挟む前提の大きさを数値で示している
- 調理の手間：解凍せず、そのまま5〜6分で揚げられる
- 仕入れやすさ：小ロットでの注文も対応可能で、安定して供給できる
- 原材料・製造：主原料の詳細や、つなぎにも海老のすり身を使って増量剤を使っていないこと、保水剤・保存料・香料などを使っていないこと、海外で製造しているが、現地に駐在する日本人が技術指導と品質管理を行っていること
価格については安さを訴求したうえで、「注文をくれた店に利益が出ることを最も大事にしている」という取引先側の利益を重視する方針を添えています。
返信のお願いは、発注ではなく無料サンプルを送ってよいかの確認です。「すぐにご利用いただかなくても結構です」「メニューの変更のときなどに、少しでも検討していただければ」と記載し、今すぐ仕入れ先を変える予定がない店にとって返信しやすい構造にしています。
配信結果
8,000件への配信に対して返信・問い合わせは120件、反応率は1.50%でした。FAX営業代行を通じて得た契約は50件です。
契約後の取引についてお客様へお伺いした所、取引先のパン屋が多い時期で約100か所に上ったことがあり、現在も約30か所のパン屋が常連として注文を続けていて、常連店の中には、1回3万円ほどの注文を月に4回入れる店もあるとご共有頂きました。
ご満足頂けた結果、FAX営業代行を継続してご活用頂いております。
この事例から分かること
受け取る業態ごとに「どの商品に使えるか」を示す
業務用食材の営業では、商品の品質を伝えるだけだと、使い道を考える手間が受け取った店舗側に残ります。この紙面は「サンドイッチ・ハンバーガーの具材」という用途と、それに合うグラム数やサイズという規格を合わせて掲載していました。反応との因果関係までは言えませんが、別の業態へ営業を広げる場合も、業態ごとに使い道と規格を書き分けることは検討する価値があります。
返信のゴールを契約ではなく「サンプルの受け取り」に
食材は、実際に調理して試食しなければ採用を判断しにくい商品です。この事例では返信の目的を発注ではなくサンプル送付の許可にしており、まず試してもらうところから取引を始める設計でした。
同じ方法を取り入れる場合は、サンプルの原価と発送の手間を踏まえ、送付できる数量と種類、サンプル送付後・試食後にどのように連絡を取るかを配信前に決めておく必要があります。
仕入れ担当者が加工食品を採用するときにどのような点を見ているかは、以下の記事でも解説しています。
バイヤー目線で解説！加工食品の「仕入れ」基準とメーカーの必須策
反応件数だけでなく、その後の継続注文まで見据える
業務用食材は、採用されると定期的な注文につながることがあります。この事例でも、常連として注文を続けるパン屋が現在も10か所以上あり、月に複数回注文する店もあることから、効果を振り返る際は反応件数や契約件数に加えて、どれだけの取引先が継続しているかも確認することで、営業にかけた費用に見合った成果かどうか判断できます。
まとめ
冷凍カツを販売する食品会社が、パン屋8,000件へFAXを配信し、120件の反応（反応率1.50%）と50件の契約につながった事例を紹介させて頂きました。
食品の発注先を増やしたい、新しい業態の取引先を開拓したい場合は、次の3点を事前に確認しておく事で、FAX営業が自社に合うか判断しやすくなります。
- 配信先の業態で、自社商品がどの商品に使えるかを具体的に示せるか
- 返信してくれた店舗へ、サンプルを送付できる体制があるか
- 採用後の継続注文に応えられる供給体制があるか
今回ご紹介した事例の紙面は、匿名化しサンプルとして実際にご活用頂く事が可能です。自社の商品の特徴を反映させて是非ご活用ください。また、私たちは配信先リストの準備から紙面の作成、配信までをまとめて依頼できるFAX営業の代行会社です。工数不足や人手不足で営業に取り組む事が出来ないとお悩みの場合は是非ご相談ください。