長野県で畳の製造・施工を行う会社が、法人の取引先を開拓するためにFAX営業代行を利用した事例を、実際に活用した紙面をもとにご紹介します。
事例概要
| 項目 | 内容 |
| 顧客業種 | 畳の製造・施工（長野県） |
| 配信目的 | 法人取引先の開拓（会社資料の送付許可の獲得） |
| 配信対象 | 建設・不動産・宿泊施設・飲食店 |
| 配信件数 | 3,574件 |
| 反応件数・反応率 | 16件・0.45% |
紹介企業の特徴と配信目的
この会社は、長野県で明治期から畳づくりを続けてきた畳店です。畳の製造・施工に加え、襖・障子の張り替えやクロス・床の張り替えといった内装工事も手がけています。
FAX配信の目的は、建設会社、不動産会社、宿泊施設、飲食店といった法人を新たな取引先として開拓することでした。
配信先の選定
初回配信先は建設・不動産・宿泊施設・飲食店の4業種で、合計3,574件へ配信。
4業種はいずれも、畳を敷く空間をつくったり、使ったりする立場の事業者です。建設会社や不動産会社は住宅・賃貸物件の和室や内装に関わり、宿泊施設や飲食店は客室や座敷で畳を日常的に使うなど、利用の可能性が高い業種に絞り込みました。
実際に使用したFAX紙面
紙面は、この会社の代表者名義で書かれた手紙形式の文章で、写真や図は使っていません。そして、住まいや店舗の空間づくりに向けた提案と、施設で畳を使う側に向けた提案の両方が入っており、ターゲットに設定した4業種が読んでも自社に関係する箇所があるつくりになっています。
内容を細かく見てみると、冒頭では長野県で長年国産の畳を扱ってきた会社であることを名乗り、自社の畳を試してほしくてFAXを送ったと、用件を端的に伝えています。
続く本文で説明しているのは、主に以下の内容です。
- 国産畳の品質：肌触りや香り、年月とともに色合いが変わっていく点を国産畳の良さとして挙げ、生産者名の入ったラベルが付いていることや、い草の生産者が栽培から手をかけていることを品質の根拠として提示。あわせて自社の個人客の多くが国産を選んでいるという実績にも触れている
- 職人の施工技術：ヘリなし琉球畳の敷き方に自社の経験を生かした工夫をしていること、8色ある畳を組み合わせてほかの空間と差をつけられること、和モダンな空間づくりに合うこと
- 業態ごとの使い方：飲み物をこぼしても拭き取りやすい畳を、飲食店・ホテル・旅館向けに紹介している。外国人観光客に畳が喜ばれることにも触れ、宿泊施設や飲食店が顧客に提供する価値として畳を位置づけている
紙面の最後で求めているのは、会社資料の送付許可に関する返事です。「すぐにご注文いただかなくて結構」と添えたうえで、返信欄に会社名・担当者名・住所・電話番号を記入してFAXで返してもらう形にしています。今すぐ畳を入れ替える予定のない相手でも、資料だけなら受け取ってみようと思える返信の設計です。
配信結果
建設・不動産・宿泊施設・飲食店の3,574件へ配信し、反応は16件、反応率は0.45%でした。
この事例から分かること
1枚の紙面で、業種ごとの使い道を示す
この事例の紙面は、住まいや店舗の空間づくりに向けたヘリなし琉球畳・和モダンの提案と、飲食店・ホテル・旅館に向けた拭き取りやすい畳や外国人観光客への魅力という、使い手の異なる提案を1枚にまとめていました。
自社で複数の業種に配信する場合、業種ごとに紙面を分けるか、1枚にまとめるかは検討が必要です。業種ごとに分ければ、それぞれの読み手に合わせた話題を厚く書けますが、紙面の作成や配信の管理に手間がかかります。1枚にまとめる場合は、この紙面のように「飲食店・ホテル・旅館向けには」と業種名を明記し、読み手が自社に関係する箇所をすぐに見つけられるようにしておくとよいでしょう。
個人客に選ばれてきた強みを、法人の判断材料に置き換える
紙面は、国産畳の肌触りや香り、生産者が分かる表示など、品質の説明に多くの分量を割いていました。こだわりや背景をメインに記載することから、消費者が重視する内容を多く記載しています。
一方、建設会社や施設の運営者が発注先を選ぶ際には、品質に加えて、どこまでの施工に対応できるか、納期はどれくらいか、物件や客室での手入れのしやすさはどうかといった手続きや業務に関する情報も判断材料になります。畳に加えて襖・障子やクロスの張り替えまで対応できるのであれば、内装の発注先をまとめたい相手には、それ自体が検討材料になるはずです。自社で法人向けの紙面をつくる場合は、個人客に評価されてきた強みを、発注する側が知りたい情報に置き換えて書けるかまとめておくとよいでしょう。
頻繁に発注されない商材は、資料送付を取引の入口にする
畳の新調や表替えは、毎月のように発生する発注ではありません。物件の改修や客室の改装など、相手の都合で発注時期が決まります。この紙面が注文ではなく会社資料の送付許可を返信のゴールにし、「すぐに注文しなくてよい」と添えていたのは、今すぐ必要ではない相手にも資料を手元に置いてもらうための設計といえます。
資料を送ることができた企業は、改修や入れ替えの時期に利用を検討頂く見込みの高い顧客です。送付先と送付日を記録し、時期をあけて改めて案内するなど、反応後の接点をどう保つかを配信前に決めておくと、資料送付を次の商談につなげやすくなります。
まとめ
長野県で畳の製造・施工を行う畳店が、建設・不動産・宿泊施設・飲食店の3,574件へ、FAXを配信した結果、反応16件、反応率0.45%となった事例を紹介しました。
住宅・施設の内装に関わる商材を扱っていて、法人の取引先を増やしたいと考えている場合は、次の点を確認することで、FAX営業や自社にあった営業方法が見つかります。
- 取引先にしたい業種を、具体的に複数挙げられるか
- 業種ごとに、自社の商材の使い道を説明できるか
- 資料を送った相手へ、連絡や訪問ができる範囲（施工エリア）はどこまでか
- 返信があった相手へ送る会社資料を用意できているか
ご紹介した紙面は、会社名や商品のこだわり、施工の強み、業種別の活用提案などの箇所を自社の情報に差し替えて使えるようにWord形式でダウンロードできます。複数の業種に向けて自社の商材を案内する際、構成の参考に活用ください。
また、営業活動そのものを外部に依頼したいと考える場合は、配信先リストや紙面の作成、FAX配信対応までをまとめて依頼できる営業代行サービスもご検討ください。