岐阜県でホテル・旅館向けの業務用食器を企画・卸売する会社が、食器カタログを宿泊施設に直接届ける事を目標にFAX営業代行を利用した事例です。
事例概要
| 項目 | 内容 |
| 顧客業種 | 業務用食器の企画・卸売（岐阜県） |
| 配信目的 | ホテル・旅館からのカタログ請求の獲得 |
| 配信対象 | ホテル・旅館（小規模な施設を除く） |
| 配信エリア | 西日本を中心とした地域（岐阜県から東を除く） |
| 配信件数 | 12,000件 |
| 反応件数 | 約70件（カタログ請求） |
紹介企業の特徴と配信目的
この会社は、陶器の産地である岐阜県瑞浪市を拠点に、料理の盛り付け用業務用食器を企画・卸売をしています。国産の和陶器から海外製の洋陶器まで、幅広い食器を扱っています。販売の窓口は販売店ですが、実際に活用頂く業態はホテル・旅館の現場です。
実際に使用する業態に向けて、食器を検討する際の選択肢として、資料を手元に置いてもらうことそのものが売上につながると考えていました。そこで、宿泊施設から直接カタログの請求を受ける手段として、FAX営業代行を利用した背景があります。
配信先の選定
業種はホテル・旅館に選定し、地域と施設の規模の2つの条件で絞り込んで12,000件へ一斉に配信しました。
地域の絞り込みについては、岐阜県から東のエリアを除き、西日本を中心とする地域の施設で、尚且つ従業員の少ない小規模な施設を配信先から外しています。
実際に使用したFAX紙面
紙面は写真や図解を使わず、文章で伝える手紙形式です。原稿は、お客様自ら作成頂きました。
冒頭で「ホテル・旅館向けの料理用食器を売っている会社」であることを名乗っており、受け取った施設の担当者は、誰から何の案内が届いたのかを最初の一行で判断できます。続く本文で伝えているのは、主に次の内容です。
- 料理と食器の相性：陶器の産地で、料理を引き立てる食器の開発と卸売を長年続けてきたこと。ホテル・旅館で出す料理との相性を考えて食器を用意していること
- 品揃え：海外製の洋陶器から国内製まで扱い、特に和食に合う和陶器をそろえていること
- 料理の見た目がもたらす価値：食器によって料理がよりおいしく見えることが、宿泊客の喜びにつながるという提案
- 信頼材料：食器を購入した施設のうち再購入した顧客の割合を数値で示し、旅館・ホテル・レストランでの利用実績を挙げていること
- 価格：卸売を続けてきたことで、同等品より価格を抑えていること
食器の説明は、宿泊施設で料理を出す側が気にする「料理がどう見えるか」「和食に合う器があるか」という観点でまとめられています。
紙面の最後で求めているのは、食器の購入依頼ではなく、カタログを無料で送ってよいかの返事です。「すぐに購入しなくてよい」「送料も無料」と書き添え、カタログについては、施設で使う可能性の高い食器のほとんどが載っている資料だと紹介しています。今すぐ食器を入れ替える予定がない施設でも、何かを検討する際に思い出して頂くために手元資料として請求しやすい形です。
配信結果
12,000件への配信に対し、約70件のカタログ請求を獲得。
この事例から分かること
販売店経由の商材でも、使う側にカタログを直接届けられる
この会社は、ホテル・旅館に直接食器を販売していません。FAX営業を使い、実際に食器を使う施設の現場へ自社のカタログを案内しました。
販売店や代理店を通じて商品を届けているメーカーや卸売業では、商品を使う側の担当者と直接やり取りする場面が限られています。利用する顧客の施設や店舗を業種・地域・規模で絞ってリスト化できる商材であれば、FAX営業は、使う側との接点をつくる手段のひとつとして検討できます。
見栄えを良くする紙面より、相手が知りたい内容が読まれる
世間で良しとされているFAX原稿は、白抜き文字やロゴなどの見てわかる簡単な情報だけを掲載するとまとめているサイトもございますが、この会社で使用した原稿は文字量が多い状態でも、約70件のカタログ請求がありました。
この紙面の文章は、料理と食器の相性、和食に合う器の品揃え、カタログの使い道など、宿泊施設で料理を出す担当者が知りたい内容で構成されており、尚且つ購入ではなく資料送付の許可がほしいという返信ハードルの低さが特徴です。紙面をつくる際は、文字量を減らすことよりも、書いてある内容が受け取る相手の関心に合っているかを先に確かめることが良いと感じます。
カタログ請求先を見込み客として管理する
カタログを請求した施設は、今後食器の入れ替えを検討する可能性のある施設です。約70件の請求先は、次の営業に使える見込み客になります。カタログを送った後に誰がいつ連絡するか、次の案内をどのタイミングで送るかを決めておくと、反応を売上につなげる機会を増やせます。
一度反応のあった相手や、しばらく連絡していない相手への再提案については、以下の記事で解説しています。
眠った顧客を掘り起こす！営業リストの活用事例と効果的な運用法
まとめ
岐阜県で業務用食器を企画・卸売し、販売店を通じてホテル・旅館に納めている会社が、FAX営業代行を活用して約70件のカタログ請求があった事例を紹介しました。
ホテル・旅館や飲食店で使われる商材を扱っている会社で、直接顧客へ提案したい場合は、次の点を確認すると、FAX営業が自社に合うか判断しやすくなります。
- カタログやサンプルなど、使う側に届けたい資料があるか
- 配信先を、エリアや施設の規模で絞り込めるか
- 請求があった施設へ、資料の送付や後日の連絡を行える体制があるか
- 販売店経由で販売している場合、請求先の情報を販売店とどう共有するか
ご紹介した紙面は、会社名や取扱商品、実績などの箇所を自社の情報に差し替えて使えるWord形式でダウンロードできます。宿泊施設や飲食店に向けて、商材利用を呼びかける際、参考に活用してください。
自社での工数や人手が足りないと悩む場合は、弊社のFAX営業代行サービスもご検討ください。