栃木県宇都宮市で2023年に開業した警備会社が、交通誘導などの警備業務を依頼する企業を開拓するため、宇都宮市周辺の建設業・設備関係の企業へFAX営業を行った事例です。
事例概要
| 項目 | 内容 |
| 顧客業種 | 警備業（栃木県宇都宮市・2023年開業） |
| 配信目的 | 交通誘導などの警備を依頼する受注先の新規開拓 |
| 配信対象 | 建設業・設備関係の企業（宇都宮市および周辺市町村） |
| 配信件数 | 3,000件（初回配信） |
| 反応件数・反応率 | 11件・0.37%（初回配信） |
| 新規契約 | 4社 |
紹介企業の特徴と配信目的
この会社は、2022年から起業の準備を進め、翌年2023年に宇都宮市で開業した警備会社です。事務所の開設や警備員の求人と並行して、警備を依頼してくれる取引先の開拓を目標にFAX営業代行に取り組むことを決意し、千葉県船橋市にある弊社オフィスまでわざわざお越しいただきました。
配信先の選定
配信対象は、宇都宮市およびその周辺市町村にある建設業・設備関係の企業です。初回は3,000件に配信し、その後は月2,000〜3,000件のペースで定期的に配信しました。
建設業や設備関係の企業を選んだ理由は、やはり警備の需要が見込める業種であること。道路に面した場所での工事や、資材・重機の搬入出がある現場では、通行する車両や歩行者を誘導する人員が必要になり、交通誘導警備の依頼先になりえます。
実際に使用したFAX紙面
紙面はA4・1ページのチラシ型です。イラストやロゴ、円形の強み表示を使い、下部に返信欄を設けています。※本件は匿名化サンプルのため形を変更しております。
冒頭は「宇都宮市に警備会社が増えました。」という見出しで始まります。取引実績を並べるのではなく、地元に新しい警備会社ができたこと自体を告知の形で伝え、開業直後であることをそのまま入口として記載しています。
強みを「各種警備にお任せください」「24時間365日対応」「1人から対応可能」の3つの短いフレーズに絞り、強調して表示させています。キャッチコピーの下には、主な業務内容として交通誘導警備・駐車場警備・雑踏警備の3つと、対応エリア（栃木県内全般）を明記しています。受け取った工事会社の担当者が、自社の現場で依頼できる業務や内容であるかをこの紙面だけで判断できる構成です。
会社情報の欄には、所在地とあわせて栃木県公安委員会の認定番号を記載しています。開業して間もない会社であっても、きちんと認定を受けた会社であることを受信側が確認できるようにしています。
問い合わせの手段は、フリーダイヤル・固定電話・FAX・メールと複数用意しています。紙面下部の返信欄には会社名・担当者名・住所・メールアドレス・電話番号を記入する欄があり、FAXで返送すると担当者から連絡する流れを、返信先のFAX番号とともに大きく示しています。
配信結果
初回配信3,000件の直後に11社から反応があり、反応率は0.37%となりました。お客様から共有頂いた内訳として、電話での問い合わせが4件で、この4社はすべて新規契約に繋がったとご連絡頂きました。
この事例から分かること
実績がない段階では、確認できる情報で信頼を補う
開業直後の会社は、紙面に取引実績や導入事例を載せることができません。この紙面では、実績の代わりに、公安委員会の認定番号、所在地、対応できる業務、対応エリアといった、受け取った側が確認できる事業内容と安心できる情報を詳細に記載していました。反応との因果関係までは言えませんが、「どこの、どんな会社が、何を頼めるのか」が紙面から読み取れる状態で、ターゲット企業との接点を得た事例です。
元の勤務先の取引先に頼らずに受注先を探す方法の全体像は、以下の記事でも解説しています。
反応の後の電話対応を受注の場として準備する
この事例では、電話で問い合わせてきた4社がすべて契約に至りました。警備の依頼は、現場の日程や必要な人数が決まった具体的な需要から発生することが多いため、問い合わせの電話からそのまま見積もりの依頼や配置の相談に進む可能性が高い業種だと考えられます。
同じ方法を検討する場合、配信前に、電話を受ける担当者、その場で答えられる料金や対応可能な日時の範囲、折り返しにかかる時間など問い合わせに関するルールや方針を社内で決めておくと、反応を契約につなげやすくなります。
まとめ
今回は開業したばかりの警備会社が、初回3,000件のFAX営業で11社の反応と4社の新規契約を獲得した事例を紹介しました。警備会社がFAX営業で受注先を開拓する場合は、以下を事前に確認・設定することで、自社に営業方法が合うかを判断しやすくなります。
- どの業種・地域の現場であれば出動できるか
- 紙面に認定番号・対応業務・対応エリアを明記できるか
- 反応があったときに、電話にすぐ対応できる体制があるか
- 受注が増えたときに対応できる人員の計画があるか
紹介した紙面は、会社名や業務内容を自社の内容に差し替えて使えるWord形式でダウンロードできます。開業直後の告知型の案内文をつくる際は構成の参考にご活用ください。
もしご紹介した事例企業のように、開業を控えている為人手が足りず対応できないと悩む場合や今よりも取引先を増やしていきたいと考えている方は、配信先となる企業リストの準備から紙面の作成、配信までをまとめて依頼できるFAX営業代行をご利用もご検討ください。