関東圏を中心に配送を手がける軽貨物運送会社が、直請けの定期便・スポット便の荷主を開拓するために実施したFAX営業代行の事例です。製造業（後期は卸売業）を対象に約2年間で96,000件を配信したところ、初回配信の直後から自動車部品メーカーなどの引き合いが入り、その後も毎週何らかの反応が続きました。実際に使用したFAX紙面とあわせて、配信先の選び方と途中で配信対象を切り替えた経緯を紹介します。
事例概要
| 顧客業種 | 軽貨物運送業（関東圏中心、外注を含め約200台） |
| 配信目的 | 直請けの定期便・スポット便の荷主開拓 |
| 配信対象 | 製造業（後期は卸売業へ切り替え） |
| 配信件数 | 96,000件（約2年間） |
| 反応率 | 約0.1%（1,000件に1件程度・概算） |
| 主な引き合い元 | 自動車部品メーカー、ワインメーカー、印刷会社など |
紹介企業の特徴と配信目的
関東圏を中心に配送を行う軽貨物運送会社で、自社の車両に外注先を加えると約200台が稼働しています。
受けている仕事の多くは2次請けの案件で、利益率や仕事量の安定性に課題を抱えていました。元請けを通さず、自社に直接依頼してくれる荷主を増やし、定期便やスポット便を直請けで受けられるようにしたい。そうした考えから新規開拓の手段としてFAX営業に関心を持ち、料金形態やサービス内容について問い合わせをいただいたのがきっかけです。
配信先の選定と切り替え
最初に配信対象としたのは製造業です。一度に大量に送るのではなく、当初は週1,000件（月4,000件）程度のペースで継続しました。
配信を続けて約2年が経つ頃、同じ製造業の宛先にもう一度送ることは避けたいという要望を受けたため、後期は配信対象を卸売業に切り替えています。製造業と同じく荷物の発送が日常的に発生する法人を対象に、宛先の重複を避けながら配信を続けた形です。
実際に使用したFAX紙面
紙面はA4・全1ページで、写真や図解を使わず、代表者名義の手紙形式で書かれています。
冒頭では、軽貨物を利用している会社だと感じたのでうちのサービスを試してほしい、と用件をはっきり伝え、受け取った側が「なぜ自社に届いたのか」をすぐ理解できるよう、相手を荷主として想定していることを最初に示す書き出しです。
本文の中心は、何を・どのような形で運べるかの説明です。車部品や電子機器、食品などの取扱品目に加え、チルド・冷凍、精密機器やガラス製品などの壊れやすい荷物にも対応できることを具体的に挙げています。便の種類も、24時間受付の急ぎの配送、合鍵1個からの単発便、定期便、他社の荷物と混載しにくい案件向けのチャーター便、倉庫での保管・発送まで幅広く示しており、荷主がどの入口からでも相談できる構成です。
そのうえで、混載便との違いとして荷物を丁寧に扱うことや、スタッフのマナー、相見積もりを歓迎することや一部地域の割引といった価格面の条件を、顧客自身の訴求として伝えています。
返信の求め方として、契約ではなく、「物流サービスの資料を無料で送ってよいか？」という許可です。さらに「すぐにご利用いただかなくて、結構です」と添え、いつもの配送会社が使えないときなど、困ったときに思い出してもらえればよいという姿勢を示しています。紙面下部の返信欄に会社名や連絡先を書いてFAXで返送すれば資料が届く仕組みで、今すぐ依頼する予定のない荷主でも返信しやすい設計です。
配信結果
約2年間の配信件数は96,000件。反応率は1,000件に1件程度（約0.1%）。※反応件数の実数から算出した値ではなく概算。週1,000件前後の配信ペースに対し、毎週何らかの反応が入る状態が続きました。
初回配信の直後から、自動車部品メーカー、ワインメーカー、印刷会社などから引き合いがあり、顧客からは「それなりに反響があった」というお話を共有頂きました。
この反響から継続してご利用頂き、製造業向けの配信から、卸売業への切り替えて配信しております。
この事例から分かること
送り先の業種と、紙面で示す荷物をそろえる
この事例では、荷主になり得る法人を業種で抽出し、その業種が実際に出す荷物（車部品・電子機器など）を紙面で具体的に示しています。製造業を対象にした配信で自動車部品メーカーからの引き合いが入っており、「自社が運べるもの」を相手の業種の言葉で書くことは、紙面を作るうえで参考になる考え方です。
荷主の探し方や、直請けで契約する際の考え方をより詳しく知りたい場合は、以下の記事で詳しく解説しています。
稼げる軽貨物ドライバーになる！効率的な荷主探しの方法と契約術
突発的に生じる運送需要と、継続配信の相性
運送の依頼は、いつもの配送会社が使えない、急ぎの荷物が出たなど、荷主側の事情で突然生じることがあります。紙面も「すぐに使わなくてよい」という前提で書かれていました。一度の配信で結果を判断するのではなく、週単位で継続して配信を続けたことで、毎週反応が入る状態が約2年続いた点は、運送業でFAX営業を検討する際の一つの材料になると考えられます。
対象業種の母数と配信ペースを事前に確認する
同じ業種に長期間配信を続けると、いずれ同じ宛先への再送が避けられなくなります。この事例でも、後期は製造業から卸売業へ対象を移しました。継続配信を前提にする場合は、実施前に対象業種のリストが何件あり、想定する配信ペースで何カ月分に相当するかを確認しておくと、途中で配信先を切り替える判断もしやすくなります。
まとめ
2次請け中心の状況から直請けの荷主を増やすため、関東圏の軽貨物運送会社が製造業、のちに卸売業へ約2年間・96,000件のFAX配信を続け、毎週何らかの反応が入る状態を維持した事例でした。
自社で検討する際は、次の2点が判断材料になります。
- 自社が運べる荷物や便の種類を、荷主の業種に合わせて具体的に示せるか。
- 対象とする業種のリストが、継続配信を続けられるだけの件数を持っているか。
今回ご紹介した紙面を匿名化・詳細なサービスを伏せた紙面サンプルを、Word形式でお配りしております。自社の運べる荷物の種類などに置き換えて使用できますので、是非ご活用ください。また、私たちurikata.netでは紙面作成だけでなく、配信先リストの収集なども対応しております。自社の強みをどう表現すれば良いかわからない、開業間もないので人手が足りないとお困りの場合は、是非ご相談ください。