金型メーカーで生き残る方法についてお話しします。
金型業界は、コロナ禍で80%の受注が減少したと言われています。足元の資金繰りは非常に厳しい状態にあり、50%の会社が本当に苦しい状況に直面し、工場閉鎖する企業も相次いでいます。金型業界は納品して初めて入金があるため、これは避けられない側面もあるでしょう。
しかし、逆にコロナが落ち着いて復活した会社もあり、また、逆にコロナ禍に受注が集中した企業も存在します。そうした企業が何をやっているかについてお話ししたいと思います。
金型業界で売上を伸ばしたり支店を増やした会社は何をしているか
金型メーカーでの生き残りの方法についてお話ししますね。売上を増やしたり、支店を増やしたり、M&Aを行ったりして、取引と受注の量を着実に増やしている企業も存在します。そうした金型メーカーがどのようなアプローチを取っているか、生き残りの秘訣についてお話しします。
結論を先に言うと、日常的な営業が非常に重要です。日常的な営業を行ってきた企業が受注を伸ばしているケースが多いです。金型メーカーが生き残るためには、日常的な営業活動が不可欠で、日常的な営業をすることで、売上や支店をどんどん伸ばしていく企業になります。
私たちは金型メーカーの企業から多くのお問い合わせを受けるのですが、お問い合わせいただく企業には2つの主要なパターンがあります。
1つ目のパターンは、新たな取引先を開拓したいというものです。売上に困難を抱え、受注量が減少している状況から抜け出したいと考えている場合です。売上を獲得できる新たな受注先を開拓したいというニーズが強いです。
もう1つのパターンは、現在、売上が急増しているが、さらに受注を増やしたいという場合です。設備投資を行い、新しい機械を導入したり、M&Aを実施したりして、受注できるキャパシティが拡大したため、取引先を増やしたいという要望があります。これが2つ目のパターンです。
日常的な営業活動を実施することで売上を伸ばした
繰り返しですが、今、言ったパターンの後者の方で、売り先がどんどん増えて受注も増えてます。さらに取引先を開拓したいという会社の方々、要は受注が集中しているような会社は、何をやっているかということでヒアリングしていったら、まあ当たり前のことなんですけど、日常的な営業活動をしているということでした。
何だ、そんなことかと思った方もいらっしゃると思うんですけど、本当に日常的な営業をしていますでしょうか？
簡単だってわかってることと、毎日日常的な営業を実際にしていることでは、全然意味が違うんで、分かっていても営業活動しなければ何も意味がないです。売上を上げている会社の方は、もちろん営業で取引先を開拓できるということが分かっている上に、実際に日常的な営業活動をしてきたというところですね。そして、それは、簡単に紹介とか、いわゆる下請けを受けて取引先を増やしたということじゃなくて、自らメーカーなどに営業していくというような活動を重ねているというところがあります。
例えば、さっき言ったように下請けは利益率が低いんで、そういったものを避けて、メーカーに直接提案していったりとかすることで、直請けの受注を獲得しています。直接メーカーに提案すると、こういうことができないか？というふうな話もあったりとかして、じゃあこういうような機械を導入するんで対応できますよ、っていう話ができたりとかもします。営業活動は、メーカーに対して直接やっていくというところが結構ポイントになってきます。
または、新規取引先以外にも、顧客ですね。いわゆる、今までお客さんとなって受注もらって金型を作ったようなところでも、新たに受注先を紹介してもらったりとか、リピート受注をもらったりするのも、「営業していくことで発生します」ので、まあ、いずれにしても新規でメーカーに対して営業活をすることもそうですし、顧客に対しても日常的な営業をしていくというところがやっぱりポイントになってきます。
特に得意分野への営業で売上を伸ばした
また、よく「うちの会社は、新たに●●●の分野にも可能性があると思うんだよね」という風に考える企業のかたもいらっしゃいます。そういうようなお考えの企業は多いんですけど、だいたい今までやってきた分野の業種に対しての提案が、やっぱりその後も続けて成果を生む場合が多いので、得意分野へ繰り返し営業してくことがやっぱり大切になってきます。
新しい分野の可能性を考えることももちろんいいと思うんですけど、今やってる特異な分野への営業が、やっぱり定期的に受注先を獲得していくところにつながってくるので、得意な分野への日常的な営業活動がポイントになってきます。
金型業向けにＦＡＸを使った営業代行をしています
私たちは金型業向けの営業代行を行っている、株式会社セールスマーケティングファームという会社で、創業7年目になります。当社は千葉県の船橋に拠点を置いています。
私たちはFAXを使った営業代行を提供しており、FAXを使用する理由には2つの要因があります。
1つ目は、金型会社の対象とする業種の企業は、金型の発注先の切り替えを、常に検討しているわけではないため、多くの企業への提案が必要であることです。多くの企業に提案するなかで、ちょうど金型の会社の切り替えを考えていましたという企業があります。そのため、多くの企業に提案する必要があります。そのため、FAXを使用することで、多くの企業に一度にアプローチできる利点があります。
また、2つ目としては、多くの企業に提案する場合、電話や訪問の営業を行うと膨大な手間と費用がかかります。そういったときに、FAXを使用することで、1社あたりの費用が非常に低く抑えられるという利点もあります。
FAXを使った営業は、金型業の取引先・受注先を開拓するには一番良い方法であるということです。
金型業向けの営業代行の流れについて
営業代行の流れをご説明します。金型の会社から依頼いただいたら、我々が営業代行を代わりにさせていただき、自動車部品などの会社からは直接問い合わせが入ってくるといった形になります。
金型業で営業代行の依頼をいただた事例
依頼いただいた企業の事例をお話します。神奈川県横浜市にある金型の会社で、一点物の金属加工が得意な企業です。依頼いただいて3日間で110社からの問い合わせがあり、最初の1か月で500万円の受注がありました。まあ、この金型にしては500万円というのはそんなに大きい数字ではありませんが、金型業界は納品後に入金がある業界なので、この初月で500万円の入金は悪くない数字なんじゃないかと思いいます。
金型業向けの営業代行で代行している内容と費用について
金型業向けの営業代行でやっている内容についてです。
- １．まず、配信先の企業リストの作成をします。自動車部品などの対象企業のリストを我々が作成代行します。
- ２．それから、どのようなFAXの内容を送ればより反応を取りやすいかを私たちが考えて作成代行します。
- ３．そして、作成したFAXを対象の企業リストに対して一斉配信します。
これらのすべての作業を代行するので、金型の会社に余計な手間がかかることはありません。
また、受注先を見つけたり、あるいは実際に受注があった場合などの手数料は頂いていません。先ほど言ったように、一社20円と非常に安価に取引先開拓の代行を行うことができます。
金型メーカーで生き残る方法についてお話ししました。金型メーカーの方で新しい取引先を開拓したいと思っていらっしゃる方、売り上げが減少して新しい取引先を獲得したい方、あるいは新しい設備投資を行ったのでまだまだキャパシティがある方など、様々な方がいらっしゃると思います。
営業活動をしたいけども、なかなか手が回らないという方はぜひお問い合わせいただければと思います。問い合わせ窓口がありますので、そちらからお問い合わせいただければと思います。ありがとうございました。