実績から学ぶ！印刷会社が営業代行で新規顧客を開拓するコツ

「自社に営業担当が不在で新規開拓が進まない」「下請けから脱却したいが、効果が出る営業トークがわからない」とお悩みの印刷会社は少なくありません。ペーパーレス化や価格競争が激化する昨今、生き残りをかけて直取引による高利益な案件獲得や、単なる印刷手配にとどまらない提案型営業への移行が急務となっています。
本記事では、印刷業界特有の課題を解決する「営業代行」の活用に関するメリットや、実績に基づく業者の選び方、具体的な成功事例について解説致します。お読みいただくことで、社内の人手や知識不足を解消し、効率的に新規法人顧客の開拓方法が明確になります。

なぜ今、印刷会社が「営業代行」を導入すべきなのか

印刷業界を取り巻く環境の変化と営業の悩み

近年、ペーパーレス化の推進やデジタルマーケティングの台頭により、従来の「印刷物を刷るだけ」の需要は縮小傾向にあります。それに伴い、限られた顧客を奪い合う価格競争が激化しており、多くの印刷会社が利益率の低下という深刻な悩みを抱えています。単なる御用聞き営業では案件の継続が難しく、顧客の経営課題や販促活動に踏み込んだ提案が求められる時代へと変化しています。そうは言っても、新たな市場を開拓するための営業に対応する人手や時間、成約が取れる営業のノウハウを持たない企業が多いのが実情です。

技術職がメインの組織で起こる「営業不足」の課題

印刷業界の企業は、優れた印刷技術や設備を持つ一方で、組織体制が技術職・製造部門に偏っている事が大半です。営業専任の担当者が不在であったり、社長や役員が自ら既存顧客のフォローを兼任していたりするため、新規開拓に割く時間が物理的に不足しています。また、長年ルート営業や紹介案件に頼ってきた企業では、自らターゲットを選定して商談を獲得し、新規の法人顧客を開拓するための営業体制そのものが構築されておらず、業績拡大の壁となっています。

下請け体質から脱却し「直取引」を増やすための戦略的選択

広告代理店や同業他社からの下請け業務は、一定の受注量は見込めるものの、単価の調節が難しく利益率を圧迫する要因となります。この下請け体質から脱却し、事業会社との「直取引」を獲得することが、今後の会社を生き残らせるために大変重要となります。直取引を実現するには、顧客の課題に対して企画やデザイン段階から入り込む「提案型営業」が必要になります。そこで、自社に不足している営業力や新規開拓の知識を即座に補完する手段として、「営業代行」の導入が注目を集めています。営業のプロを活用することで、自社の限られた人手や時間を強みである技術や制作に集中させながら、効率的に直取引の比率を高めることが可能になります。

印刷業の新規開拓に営業代行が有効な理由

印刷業界が直面する人手不足や利益率低下といった課題を打破する上で、外部の営業代行サービスは非常に強力な解決策となります。ここでは、自社採用ではなく代行サービスを活用することが、なぜ新規開拓において有効かについて理由を3つ紹介していきます。

営業活動の変動費化と固定費の削減

新規開拓のために営業社員を新たに採用すると、毎月の固定給や社会保険料など多額の固定費が発生します。一方、営業代行を利用すれば、活動量や成果に応じた外注費として「変動費化」が可能です。閑散期や繁忙期に合わせて依頼する規模を柔軟に調整できるため、不要な人件費の抱え込みを防ぎ、財務リスクを抑えながら効率的に営業活動を拡大できます。

見込み顧客の獲得から提案までの一貫体制

営業代行の業務は接点のない顧客への挨拶回りにとどまりません。獲得した見込み顧客に対する企画の立案や、訪問・オンライン商談でのクロージングまで一貫して任せることも可能です。自社に営業に関する知識やノウハウがなくても、プロの営業手法を通じて質の高い案件受注へ円滑に繋げることができます。

人材育成コストをかけずに即戦力の営業力を手に入れる

自社で未経験から営業マンを育成するには、膨大な時間と教育コストがかかります。また、教育途中で退職されるリスクも伴います。営業代行を活用すれば、すでにBtoB（法人）営業のスキルと実績を持つ「即戦力」を初日から現場に投入できます。自社の強みを的確にアピールするトークスクリプトも代行会社が作成するため、最短距離で新規顧客の開拓を始める事ができます。

印刷業に強い営業代行会社を見極める3つのポイント

営業代行会社は数多く存在しますが、どの企業に依頼しても同じ成果が得られるわけではありません。特に印刷業界は、専門用語や特有の商流が存在し、顧客の需要も多岐にわたります。自社の業界特性を深く理解し、的確な商材の提案ができる代行会社を選ぶことが成功に繋がります。ここでは、印刷業に強い営業代行会社を見極めるためのポイントについて解説します。

印刷特有の商流と専門知識への理解度

印刷業界における専門用語や、用紙・加工技術の基礎知識を持つ代行会社を選びましょう。知識が乏しいと、見込み顧客からの質問に即答できず不信感を招く恐れがあります。過去に印刷業や販促関連の支援実績があるかを確認し、業界特有の商流を深く理解しているか事前に見極めることが重要です。

単なる商材の説明ではなく「提案型営業」が可能か

「印刷物を安く作れる」というアピールだけでは、単価競争に巻き込まれます。単なる数打ちの話だけ聞きに来た顧客の獲得ではなく、顧客の販促課題をヒアリングし、企画を含めた「提案型営業」ができる会社を選定してください。自社の強みを付加価値として伝えられるトークスクリプトを作成できるかが問われます。

料金体系（固定・成果報酬）と自社の予算の適合性

料金体系には、毎月定額を支払う固定報酬型と、商談獲得や成約ごとに費用が発生する成果報酬型があります。初期費用を抑えたい場合は成果報酬型が適していますが、今後を見据えた提案営業を依頼する場合は固定型の方が質を担保しやすい傾向があります。予算と依頼範囲を照らし合わせ最適なプランを選びましょう。

【実績公開】営業代行を活用した印刷会社の成功事例

営業代行の導入が、実際に印刷業の現場でどのような成果をもたらすのか。ここでは、営業代行を利用した印刷業の成功事例をご紹介します。下請けからの脱却や、提案型営業への移行に悩む企業にとって、自社の課題解決のヒントとなる内容です。

販促企画の提案で競合他社との差別化に成功したA社の例

従来の印刷請負のみでは単価下落に苦しんでいたA社は、営業代行を導入し「提案型営業」へ営業方針を切り替えしました。代行会社が顧客の潜在的な課題をヒアリングし、デザインや販促企画を含めた総合的な解決策を提示した結果、競合との価格競争から脱却。単なる印刷費ではなく企画費を含めた高単価での受注を実現し、利益率を大幅に改善しました。

テレアポ代行による新規ターゲット開拓と直取引率の向上

既存のルート営業に依存していたB社は、テレアポ代行を活用して新規法人開拓に着手しました。需要のありそうな別業界の企業リストを代行会社が作成し提案することで、これまで接点のなかった事業会社との商談を毎月安定して獲得。下請け案件から利幅の大きい直取引中心の取引へと転換することに成功しました。

営業代行との連携で実現した事業の多角化

技術力に定評のあるC社は、新規事業として特殊印刷やノベルティ制作の展開を計画していました。しかし社内に営業に関するノウハウがなく、営業代行へテストマーケティングを依頼。代行会社が様々な業界へ声を掛け、市場の反応を分析し、需要の高いターゲット層を特定しました。結果として、最小限のリスクと費用で新規事業を軌道に乗せることに成功ました。

営業代行会社への依頼を成功させる情報と体制の事前準備

営業代行は、単に業務を完全に丸投げして成功するものではありません。代行会社が持つ営業スキルを最大限引き出すためには、「依頼前」の情報整理と「稼働後」の連携体制の構築が重要になります。ここでは、依頼前に準備すべき情報と社内の体制について解説します。

自社の強みとターゲットとなる業界を明確にする

「高品質な印刷が可能です」という漠然とした訴求では、新規開拓の成功率は上がりません。自社特有の加工技術や、短納期対応といった競合と差別化できる強みを言語化してください。その上で、特定のBtoBメーカーや施設など、どの業界の法人をターゲットに直取引を狙うのか、事前に明確な仮説と戦略を立てておくことが重要です。

提供するサービス（印刷＋α）を整理する

価格競争を避けるためには、印刷物に付加価値を持たせた提案が必要です。例えば、資材のコスト最適化（VA/VE提案）や、在庫管理・発送業務の代行など「印刷＋α」で解決できる顧客の課題を洗い出しましょう。このように整理された独自のサービス内容は、代行会社が質の高い顧客を獲得する強力なトークスクリプトの土台となります。

代行会社との定例ミーティングと情報共有の重要性

稼働開始後は、定期的なミーティングを実施し、代行会社が獲得した市場のリアルな反応を社内に共有することが必須です。検討に至らなかった理由や商談での課題を細かく分析し、営業リストの修正や提案内容の立て直しを共同で行います。この密な改善と実行を継続的に繰り返すことで、成約率の向上だけでなく、自社への営業ノウハウの蓄積も実現します。

新規の法人顧客開拓なら「FAX営業代行」がおすすめ！

私たちはFAXを活用した営業代行を行っております。印刷業での営業課題である「人手不足」や「トップ営業で営業部がない」は、私たちをご利用頂いた金型製造業、警備業、水産卸、野菜農家、軽貨物運送業の皆様も同じ悩みを抱えていました。営業部がない状態でも出来るFAX営業は、開封された状態で会社のデスクに直接届く事が、目を通す機会を増やし、決裁者が手にとって読んでくれる可能性を上げます。1週間で100件の問合せを獲得した企業様もいますので、是非ご興味がございましたらサービス詳細などもご覧になって頂けますと幸いです。

まとめ：営業代行を武器に、印刷業の事業を拡大させよう

印刷業界が直面する価格競争や需要減少を乗り越え、利益率の高い直取引を獲得するには、顧客の課題解決を軸とした「提案型営業」への切り替えが必要です。しかし、社内に営業に割く人手や時間、ノウハウが不足している場合、無理に自社だけで解決しようとせず、印刷業界に精通した営業代行会社を活用することが現状打破の近道となります。
自社の強みをきちんと言語化し、自社の目的に適した代行会社と密接に連携することで、下請け体質からの脱却と持続的な事業成長を実現することが可能です。まずは自社の営業課題を明確にし、強みを活かせるターゲット層の選定から着手してみてはいかがでしょうか。