遺品整理・ゴミ屋敷清掃を手掛ける、創業間もない事業者が、不動産業・リフォーム業・内装業等の法人を対象に実施したFAX営業代行の事例を紹介します。
事例概要
| 顧客業種 | 遺品整理・ゴミ屋敷清掃（不用品回収を含む） |
| 配信目的 | 不動産業・リフォーム業・内装業等の法人を対象とした新規取引先の開拓 |
| 配信対象 | 不動産業、リフォーム業、内装業（東京・神奈川・埼玉・千葉を中心とした関東圏） |
| 配信件数 | 累計55,585件 |
| 反応件数 | 100件 |
| 反応率 | 0.18% |
| 成果 | 約1年間の継続的な配信により、既存顧客と呼べる取引先が約30社まで拡大（顧客からのヒアリング情報） |
紹介企業の特徴と配信目的
今回ご紹介するのは、東京都大田区で遺品整理・ゴミ屋敷清掃（不用品回収を含む）を手掛ける、創業から間もない事業者です。
一見客中心の依頼が多く、継続的な取引先を増やす事ために新規の取引先開拓を目的としたFAX配信を実施しました。
配信条件
配信対象は、不動産業、リフォーム業、内装業です（過去には遺品整理業者、葬儀屋、引越屋、解体屋等も配信対象として検討されています）。配信エリアは、東京・神奈川・埼玉・千葉を中心とした関東圏です。
配信は一度にまとめて行うのではなく、初期配信ののち、エリアやターゲットを分けながら複数回にわたり継続的に実施する方針へ。
実際に使用したFAX紙面
使用したFAX紙面は、写真や図解を使わない文章主体の手紙形式です。
内容は、ゴミ屋敷等に溜まった不用品について、清掃・回収・撤去・処分までを一括で対応し、清掃後は不用品を一切残さない旨を伝えています。付加価値として、通常の清掃に加えたオゾン消臭を無料で実施していること、保証金額最高5,000万円までの損害保険に加入していることを明記しています。また、事業者様から頂いた話をもとに、「掃除を実施したお客様のうち、ご満足いただいたお客様は全体の98%をしめます」という記載も加えました。
価格については、地域密着の独自の収集方法によるコストダウンを理由に安さを訴求し、他社より1円でも高い場合は相談を歓迎するとしています。養生作業や廃棄物処理、貴重品・処分品の仕分け、原状回復、室内・水回りの清掃、脱臭・除菌等を料金に含み、追加料金が発生しない旨も説明されています。あわせて、新年度前の依頼が多い時期に合わせ、3月末までの清掃を3割引で実施する期間限定の訴求も盛り込まれています。
紙面の結びでは、資料送付の許可を求める形式を取っており、その場での契約や利用申込みを求めていません。紙面下部の記入欄（会社名・担当者名・住所・電話番号）に記入してFAXで返送すれば資料を受け取れる構造を作り、返信のハードルを抑えた設計になっています。
配信結果
累計55,585件の配信に対し、反応件数は100件、反応率は0.18%でした。
配信後のヒアリングによると、反応のあった多くは見積もりや名刺交換にとどまり、一回きりの依頼で終わる方も少なくなかった。それでも、1年ほど継続的に配信を続けた結果、既存顧客と呼べる取引先は約30社まで増加。あわせて、同一の送付先へ繰り返し配信した際にクレームが目立ったことから、新規の送付先を継続的に開拓する方針に転換したこと、既存顧客に対しては他社に取られないよう定期的な連絡を行っていることも、共有頂きました。
この事例から分かること
今回の事例では、遺品整理後の片付けや清掃が発生した場合に困る・依頼する企業である不動産業、リフォーム業、内装業等の法人に配信対象を絞り込み、関東圏の広いエリアへ複数回にわたり継続的に配信を行ったことで0.18%という反応率、そして1年ほどの継続配信の末に約30社の取引先を獲得できた結果は、こうした対象の絞り込みと、継続的な接点づくりの積み重ねによるところが大きいと考えられます。
また、同一の送付先へ繰り返し配信するとクレームにつながりやすいという実例からは、新規の送付先を継続的に開拓していくことの重要性も判明しました。
まとめ
一見客中心の依頼が多く、継続的な取引先を増やしたいと考える事業者にとって、法人・事業所への新規開拓は重要な課題です。多数の企業へ効率よく営業する方法の一つに、FAX営業代行があります。
今回ご紹介したFAX紙面は、匿名化のうえ編集可能なWord形式でダウンロードいただけます。自社の商材・条件に合わせて内容を書き換えてご活用ください。
また、紙面の内容やご自身の業種でFAX営業代行が実施可能かについて直接ご相談いただくことも可能ですので、お気軽にお問い合わせください。