青果物や切花の鮮度保持剤を製造販売する九州の企業が、農家・農業法人の新規開拓にFAX営業代行を利用した事例です。
事例概要
| 項目 | 内容 |
| 顧客業種 | 鮮度保持剤の製造販売（九州） |
| 配信目的 | 農業法人からのサンプル請求の獲得 |
| 配信対象 | 青果・園芸に関わる農業法人 |
| 配信エリア | 九州・沖縄（初回）→その後全国へ順次拡大 |
| 配信件数 | 1,271件（初回） |
| 反応件数・反応率 | 14件・1.10%（サンプル請求） |
紹介企業の特徴と配信目的
この会社が扱っているのは、野菜・果物・切花・鉢物を出荷する際に箱へ入れて使う鮮度保持剤と、コンテナなどに設置する鮮度維持装置です。売り込みたいと考えていた相手は、収穫した作物を運搬・保管する農家で、なかでも自前の直販ルートや倉庫を持つ農家を想定していました。
農家へ直接営業する方法を考えるなかで、顧客が着目したのは、連絡先としてFAX番号しか公開していないケースが多いという、農家の連絡先の公開方法でした。FAXであればそうした農家にも自社商材の提案を直接届けられると考え、新規開拓の手段としてFAX営業代行の利用を決めた背景があります。
配信先の選定
配信先は、青果・園芸に関わる農業法人で、鮮度保持剤を使う品目である野菜・果物・花きを扱う法人に絞りました。
配信方法については、初回は九州・沖縄の農業法人1,271件とエリアを区切って順に配信しています。反応を確認したうえで、中国・四国、近畿・中部、首都圏、北海道・東北と、数回に分けて配信エリアを広げていきました。
実際に使用したFAX紙面
紙面は、弊社がお客様のホームページなどの情報をもとに作成し、写真や図を使わない、文章主体の手紙形式です。
冒頭の書き出し文で、青果物の鮮度保持剤を農家に提供している会社であることを名乗り、誰が何を案内しているのかひと目で分かるため、受け取った農家は自分に関係のある話かどうかを判断できます。合わせて、国内外への出荷に商品を使ってほしいという用件と、野菜・果物・切花・鉢物の農家向けの商品であることを示しています。
本文の中心は、商品の機能そのものよりも、使うと出荷や販売で何ができるようになるかについての説明です。紙面では保存できる日数の目安を具体的な日数で示したうえで、次のような使い方を挙げていました。
- 輸送に時間のかかる遠方や海外へ出荷する
- 天候が崩れる前や人手を確保できる日にまとめて収穫し、価格の高い時期を選んで出荷する
- 収穫をぎりぎりまで遅らせ、畑で熟させてから出荷する
エチレンガスなどを吸着して鮮度を保つという仕組みの説明や、農家に利益が出ることを重視しているという価格面の方針は、こうした使い方の後に置かれています。
そして、この紙面の最後で求めているのは、購入ではなく、資料と無料のお試しセットを送っても良いかという確認に関する返事です。すぐに注文しなくてもよいこと、試したうえで意見を聞かせてほしいことを書き添え、今すぐ導入する予定のない農家でも連絡しやすい形にしています。資料には農家の利用事例や効果を引き出すコツが載っていると案内し、試す際の手がかりがあることも伝えています。
配信結果
初回配信で九州・沖縄の農業法人1,271件へ配信した結果、14件のサンプル請求がありました。反応率は1.10%となり、その後申し込みは、配信直後から電話で相次ぎました。
お客様に様子を伺った所、配信前に請求は2〜3件程度と見込んでおり、サンプルもそれほど多くは用意していなかったそうです。配信で反響があってうれしい、電話がひっきりなしに鳴って驚いている、という声をいただきました。
その後は配信エリアを順に広げ、全国で合計12,000件配信しました。
この事例から分かること
相手が公開している連絡先から営業手法を選ぶ
この事例で営業手法を選ぶ出発点になったのは、売りたい相手がどんな風に連絡先を公開しているかという点でした。
自社の顧客層について、メールアドレス、問い合わせフォーム、電話、FAXのうち、どの連絡先が公開され、日常的に確認されているかを調べてみると、使える営業手法の候補を絞り込めます。FAX番号を連絡先として公開している事業者が多い業種であれば、効果の期待できる営業にFAXが選択肢に入るという形です。
小さなエリアで反応を確かめてから広げる
プラン内容である12,000件を一度に配信せず、初回を九州・沖縄の1,271件にとどめた進め方は、配信規模が大きい場合の参考になります。最初の配信で反応の数や中身を確かめておけば、紙面の書き方やサンプルの準備量、受付の体制を見直し改善したうえで次のエリアへ進めます。
配信エリアを広げていくと、届く連絡には好意的な反応だけでなく営業はいらないと苦情も含まれるようになります。この会社でも、全国へ配信する過程で受信者から強い苦情のメールが届き、担当者が不安を感じた場面もありました。弊社からは、法人に宛てた営業であること、飛び込み営業と同じように一定数の苦情は起こり得ると共有させて頂き、納得いただいたうえで最後まで配信しています。
苦情や配信停止の依頼は、配信件数が増えれば一定数届くものと事前に想定しておき、停止の依頼を受けた相手を次回以降の配信先から漏れなく外せる体制を用意することが大切です。送信停止リストの管理や、代行業者を選ぶ際に確認したいサポート体制については以下の記事でも解説しています。
FAXDMの安さの秘密とは？DM発送代行の相場と無駄な費用を削る裏技
反応が想定を上回ったときに備える
顧客は2〜3件の請求を見込んでサンプルを用意していましたが、初回の配信だけで14件の請求がありました。全国へ配信を広げる過程では、見込み客の情報の管理や問い合わせへの返信が追いつかない状態にもなっています。
サンプル請求を返信のゴールにする場合、反応があった後の作業はすべて自社側の負担になります。対応漏れを防ぐ為にも配信前に次の点を決めることで、スムーズな対応が可能になります。
- サンプルと資料をどれだけ用意し、足りなくなったらどう補充するか
- 電話での申し込みを誰が受けるか
- 問い合わせへの返信を誰が、何日以内に行うか
- 請求してくれた相手の情報をどこに記録し、送付後の連絡にどう使うか
まとめ
九州で鮮度保持剤を製造販売する企業が、売り先である農家がFAX番号を多く公開していることに着目し、九州・沖縄の青果・園芸に関わる農業法人1,271件へ、無料のお試しセットを案内するFAXを配信した事例を紹介しました。
農家・農業法人を顧客とする資材・機器メーカーが、自社でFAX営業を検討する際は、次の点を確認しておくと導入で効果が出るか判断しやすくなります。
- 営業したい相手が、連絡先としてFAX番号を公開しているか
- 返信のきっかけになる無料サンプルや資料を用意できるか
- エリアを区切って段階的に配信できるか
- 請求が増えたときに、送付と連絡を担当できる人がいるか
ご紹介した紙面は、会社名や商品の説明、活用場面などの箇所を自社の情報に差し替えて使えるWord形式でダウンロードできます。サンプル請求を促す営業を取り入れる際、構成の参考に使用ください。
もし自社での紙面作成や送り先のリストアップに手間をかけられないと悩む場合は、弊社のFAX営業代行サービスもご検討ください。