奈良県で業務用カット野菜の加工・卸を営む会社が、営業担当者がいない状態から食品メーカーとの新規取引を開拓するためにFAX営業代行を利用した事例です。
事例概要
| 項目 | 内容 |
| 顧客業種 | 業務用カット野菜の加工・卸（奈良県） |
| 配信目的 | 食品メーカーとの新規取引の開拓 |
| 配信対象 | 食品メーカー |
| 配信エリア | 関西（奈良・京都・大阪・滋賀・兵庫・和歌山） |
| 配信件数 | 3,000件 |
| 反応件数・反応率 | 13件・0.43%（配信当日夕方時点） |
紹介企業の特徴と配信目的
この会社は、野菜の仕入れからカット加工、自社便での配送まで行う業務用カット野菜の加工会社です。取引先の要望に合わせたカットや包装に対応し、小ロットの注文から大口の安定供給まで受けています。
昔から付き合いのある取引先からの注文が受注の中心でした。ただ、加工の現場には営業を選任する人材がおらず、別事業も手がけていることから、新規開拓の営業に手が回っていない状況でした。
既存の取引先だけに頼る状態から抜け出すため、社内で営業担当者を置かずに新規開拓を進める手段としてFAX営業代行を利用し、食品メーカーとの新たな取引の開拓を目指としました。
配信先の選定
配信対象は、奈良・京都・大阪・滋賀・兵庫・和歌山の関西6府県にある食品メーカーです。初回配信では3,000件に向けて配信しました。
ターゲットとする企業選定の背景として、この会社は奈良県に拠点を置き、できる限り自社便で配送していることを強みとして伝えるため、本社からの配送圏内に限られていました。
実際に使用したFAX紙面
紙面はA4・1ページで、写真や図は使わず、代表者の名義で書かれた文章だけの手紙のような構成で作成しております。
紙面冒頭で自社の所在地（例：奈良県）と、業務用カット野菜を製造している会社であることを名乗り、自社の業務用野菜を使ってほしいという送付の理由を一文で伝えています。続く本文では、受け取った会社が仕入れ先として検討する際に確かめたい情報を順に並べています。
- 取扱品目：得意品目である、かぼちゃ、ごぼう、大根、人参、じゃがいも、玉ねぎ、キャベツを具体名で挙げつつ、りんご・キウイ・パイン・メロンなど果物のカットにも対応していることを記載。自社で使う野菜が含まれているかを、受け取った側がすぐに確かめられる内容
- 加工の対応範囲：カット幅や野菜の種類を要望に合わせて加工し、真空パック・個別包装にも対応できること、持ち込んだ野菜の加工や、希望する野菜の調達も受け付けている事を記載
- ロットや注文の量：小ロットの注文から、大量注文の安定供給まで対応可能であること
- 衛生管理と鮮度：次亜塩素酸で洗浄して当日に出荷し、切り置きをしないこと、畑で採れた野菜を翌日から翌々日に加工して届けること、一部の野菜を地元の農家から仕入れていることを記載
- 配送：できる限り自社便で配送し、ドライバーが検品して届ける。傷みがあった場合はドライバーが対応するなど
価格については、金額を提示せず、独自の仕入れルートと自社便での配送によって価格を抑えていると説明しています。
紙面の最後で求めているのは、発注の許可ではなく、自社商材を検討頂くために無料サンプルを送ってよいかどうかの確認です。事前に設置した返信欄にある情報を記入しFAXを返すだけで、野菜1kg（市価450円分）のサンプルが無料で届く設計にしています。「すぐにご利用いただかなくても結構です」と催促せず、取扱品目の入れ替えや新メニューの開発のときなど、必要になったタイミングで連絡してよいことを伝えています。
配信結果
3,000件への初回配信は午前9時に行い、同日の夕方の時点で13件の反応。反応率は0.43%です。
お客さま曰く、反響はもっと少ないだろうと予想していたそうで、想定を上回る返信があったことについて、喜びのお電話をいただきました。
この事例から分かること
営業担当がいなくても、最初の接点づくりは外部に任せられる
FAX営業代行では、配信先リストの準備から紙面の作成、配信までを外部に任せられます。この会社のように社内に営業担当者がいなくても、新しい取引先候補との最初の接点をつくることは可能です。
一方で、返信が届いた後のサンプル発送や連絡、見積もりは自社で対応する必要があります。この事例では、配信したその日のうちに反応が届いていました。配信の直後から対応が必要になる場合もあるため、誰が、いつ、どの順番で返信に対応するかを配信前に決めておくと、せっかくの反応を放置せずに済みます。
配送できる範囲から配信エリアを考える
鮮度や自社便での配送を強みにする食品では、品質を保ったまま届けられる範囲が、取引できる範囲を左右します。この事例の配信エリアは、本社のある奈良県を含む関西6府県でした。
自社で実施する場合も、自社便や委託配送で届けられる範囲と、そこにかかる配送コストをもとに配信エリアを検討しておく必要があります。
反応率だけで効果を判断しない
業務用食材は、1社との取引が続くと注文が積み重なっていく商材です。FAX営業の効果を振り返る際は、反応件数や反応率だけでなく、サンプルを送った後にどれだけの取引が始まり、継続したかまで確認することが大切です。
まとめ
営業担当者がいない奈良県のカット野菜加工会社が、関西6府県の食品メーカー3,000件へ無料サンプルを案内するFAXを配信し、配信当日の夕方までに13件の反応を得た事例を紹介しました。
営業人材がいない状態で食品加工品の新規取引先を開拓したい場合は、次の3点を事前に確認することで、FAX営業が自社に合うかを判断しやすくなります。
- 取扱品目・ロット・配送範囲など、自社の加工・供給条件を紙面で具体的に示せるか
- 返信があったときに、対応する担当者と手順を決められるか
- 返信してくれた会社へ、サンプルを送付できるか
実際に使用した紙面は、会社名や取扱品目、衛生管理・配送体制などの箇所を自社の情報に差し替えて使えるWord形式でダウンロードすることができます。業務用の食材や加工品の提案紙面をつくる際、構成の参考に活用ください。
社内での対応が厳しい、対象企業の選定や配信対応に工数を割けないとお悩みの場合は、配信先リストの準備から紙面の作成、配信までをまとめて依頼できるFAX営業代行もご検討ください。