宿泊施設の客室清掃・ベッドメイキングを手がける清掃事業者が、ホテル・旅館を新たな取引先として開拓するためにFAX営業を実施した事例です。
事例概要
| 顧客業種 | 清掃業（宿泊施設の客室清掃・ベッドメイキング） |
| 配信目的 | ホテル・旅館の新規取引先開拓 |
| 配信対象 | ホテル・旅館 |
| 配信件数 | 3,000件（初回配信） |
| 反応件数・反応率 | 10件・0.33% |
| その後の成果 | 月100万円規模の継続案件を獲得（顧客申告） |
紹介企業の特徴と配信目的
この企業は、飲食グループの中に設けられた清掃部門です。飲食事業の経験をもとに、飲食店の厨房清掃から事業を拡大し、ホテル・旅館の客室清掃とベッドメイキングを主力とし、大浴場などの施設清掃、通常の清掃では落としきれない汚れへの特別清掃も請け負っています。
FAX営業の目的は、宿泊施設という取引先を新たに増やし、清掃を外部に任せている施設、あるいは繁忙期に人手が足りなくなる施設に、自社の存在を知ってもらう手段として取り入れました。
配信先の選定
初回の配信先はホテル・旅館に向けて、3,000件の送付から開始。その後の配信では、送付先の中心を都心部から郊外へ移し、市区町村単位で対象をより詳細に絞り込んだうえで、一部の地域・施設を配信対象から外すといった調整を加えています。配信先を一度決めて終わりにするのではなく、配信のたびに範囲を組み直す策を実行しました。
実際に使用したFAX紙面
紙面はA4・1枚、写真や図を使わない手紙形式です。見出しには「必要な時に必要な分だけご利用いただける客室清掃」を掲げ、利用する量やタイミングを施設側が選べることを最初に打ち出しています。
本文の冒頭では、サイトを見つけて送ったというなぜこの施設に届いたのかを説明しています。さらに、ベッドメイキング経験者が20名以上いること、和室・洋室のどちらにも対応し、ターンダウンも受けていること、宿泊客とすれ違った際のあいさつなど、施設の方針に合わせて動くことを伝えています。事前のヒアリングをもとに人選し、合わないスタッフはすぐに交代するという説明もあり、外部の清掃スタッフを受け入れる施設側が気にかけやすい点に沿って体制を示す構成です。
利用形態については、少ない部屋数から大規模な案件まで、急な依頼、1回だけの利用、長期の契約、繁忙期だけの利用にも対応するとしています。客室以外にも、嘔吐物・排泄物や異臭など通常の清掃では対応が難しい汚れの処理、除菌消臭、大浴場・床・ガラス・エアコン・厨房の清掃まで扱えることを並べ、施設の清掃全般を相談できる相手であることを伝えています。
結びでは、契約ではなく資料を送ってよいかの許可を求めつつ、「すぐにご利用いただかなくて、結構です」「いつもの業者で対応が難しいときなど」と書き添えており、すでに清掃業者と取引のある施設でも返信しやすい文面にしています。紙面下部には施設名・担当者名・住所・メールアドレス・電話番号を記入してFAXで返送する返信欄と、今後のFAXが不要な場合にチェックして返送できる配信停止欄を設けています。
配信結果
初回配信の3,000件で、10件の反応を獲得。反応率は0.33%です。
その後は、先に紹介したとおり配信先の範囲を見直すとともに、紙面にも修正を加えながら配信を続けました。
2026年3月には、これまでの配信をきっかけに月100万円規模の継続案件を獲得したとご報告頂きました。初回配信とその後の継続配信を含む一連の取り組みの中で生まれた案件です。
この事例から分かること
反応率と1件あたりの取引額を分けて考える
反応率0.33%は、1,000件に送って3件ほどの反応があった計算です。数字だけを見ると少なく感じるかもしれません。しかし客室清掃のように、施設の稼働に合わせて業務が繰り返し発生する役務では、1件の取引が月単位で続くことがあります。この事例でも、顧客からは月100万円規模の継続案件につながったと報告を受けています。
FAX営業を検討する際は、反応率だけで判断するのではなく、1件の取引で見込める金額と継続期間から「どの程度の反応があれば採算が合うか」を先に見積もっておく事で、配信規模を決めやすくなります。
「一部だけ任せられる」入口を示す
宿泊施設の多くは、すでに何らかの形で客室清掃の体制を持っています。この紙面は、既存の業者から切り替えてもらうことを求めるのではなく、繁忙期だけ、1回だけ、いつもの業者で対応が難しいときだけ、といった部分的な使い方を具体的に示していました。
自社のサービスを「どの単位で」「どんな場面で」頼めるのかを紙面上ではっきり書いておくと、相手は今の取引先との関係を保ったまま検討を始められます。反応との因果関係は断定できませんが、既存業者がいることが前提の業界へ営業する際に参考にしやすい書き方です。
清掃業としての強みの打ち出し方や差別化の考え方は、以下の記事でも詳しく解説しています。
リピーター続出！清掃業の集客を成功に導く差別化とアピールのコツ
1回目の結果をもとに配信範囲を組み直す
スタッフが施設へ出向いて作業する役務サービスでは、対応できる地域と配信エリアを合わせて考える必要があります。今回の事例では、初回の配信後に送付先の中心を郊外へ移し、市区町村単位で絞り込むなど、範囲を見直しながら配信を続けていました。1回の反応数だけで取り組み全体の良し悪しを決めず、配信先と紙面の両方を調整する前提で計画を立てておくことも、検討時の判断材料になります。
まとめ
宿泊施設の客室清掃・ベッドメイキングを手がける清掃部門が、ホテル・旅館3,000件へFAX営業を行い、10件の反応を得た事例を紹介しました。その後も配信先と紙面を見直しながら配信を続け、顧客からは月100万円規模の継続案件を獲得したとの報告を受けています。
自社で同じような取引先開拓を考える場合は、次の2点を検討してみてください。
- 自社のサービスを、相手がどの単位・どんな場面で頼めるのかを紙面で具体的に示せるか
- 1件あたりの取引額と継続期間から見て、どの程度の反応率があれば採算が合うか
今回ご紹介した紙面を匿名化し編集可能なWord形式でダウンロード頂けますので、ご自身の地域やサービスの詳細を反映して活用ください。また、売り方ドットネットのFAX営業代行では、紙面の作成から、業種・地域で絞り込んだ営業先リストの準備、配信までをまとめて依頼できます。人手がない、営業リストの作成方法もわからないとお悩みの場合はご相談ください。