静岡県浜松市で鮮魚・冷凍マグロの卸売を手掛ける水産仲卸業者が、スーパーを対象に実施したFAX営業代行の事例を紹介します
事例概要
| 顧客業種 | 水産仲卸業（鮮魚・冷凍マグロの卸売、静岡県浜松市） |
| 配信目的 | スーパーを対象とした新規取引先の開拓 |
| 配信対象 | スーパー |
| 配信件数 | 12,000件 |
| 主な成果 | 配信をきっかけにスーパーとの取引が生まれ、納品で4年以上・月400万円規模の取引に発展（顧客申告） |
紹介企業の特徴と配信目的
今回ご紹介するのは、静岡県浜松市で水産仲卸業を営む顧客が実施したFAX営業代行の事例です。浜松市中央卸売市場を拠点に、静岡県を中心にスーパー、飲食店、宿泊施設等へ塩干・冷凍品を中心とした鮮魚や加工品を卸している企業で、商品の中でもマグロを目玉商品としています。
品質にはこだわりがあるものの、ギリギリの人員で日々業務を回しており、商品の良さをより多くの方に知ってもらいたいが、外への営業活動に手が回っていなかったことが、今回の配信の背景にあります。
配信先の選定
配信対象はスーパーで、累計12,000件に配信。配信は一度にまとめて行うのではなく、複数回に分けて実施しました。
実際に使用したFAX紙面
使用したFAX紙面は、文章主体で担当者本人が執筆した方針で作成した手紙形式です。
紙面では、冷凍マグロのサンプルを試してほしいという用件を先に提示。用件を伝えたうえで、浜松市中央卸売市場を拠点とする水産仲卸業者であり、創業以来40年にわたりマグロの仕入れ・加工に取り組んできたことを紹介しています。長年のノウハウを生かした各種切り落としや柵、ネギトロ等のマグロ加工品を扱っており、看板商品を紹介するとともに、取引先がこの商品を使ったメニューでリピーターや口コミによる新規顧客開拓に役立てている旨を伝えています。あわせて、マグロを使った餃子を商品化し「浜松餃子学会認定商品」として売り出したところスーパーや小売店から引き合いがあったこと、第2弾の新商品開発を進めていることも紹介しています。
配送体制については、地域に応じて自社物流便のほか提携物流会社・宅急便等で対応し、場所によっては当日配送も可能であること、グループ会社の配送ルートも活用し、取引開始前の打ち合わせを経て必要な量を必要なタイミングで届けることを説明しています。
紙面の結びでは、「もちろん、すぐにお取引いただかなくて、結構です」という低圧的な言葉を添え、紙面下部に設定した記入欄に情報を記載しFAXで返送するだけの、返信のハードルを抑えた設計になっています。
配信結果
12,000件の配信に対し、取引経験のないスーパー15店舗との契約を獲得。
顧客からのヒアリングによると、配信をきっかけに、岐阜県内のスーパー15店舗から反応があり取引を獲得。品質重視の条件で名古屋市場でマグロの発注先を探していたものの、その水準に達する取引先が見つかっていなかった時に、このFAXが届いた事がきっかけだったと共有頂きました。
この取引は、センター納品の形で現在まで4年以上にわたり、月400万円ほどの規模で取引が継続しており、約2億円の利益を獲得しています。また、スーパーとあわせて、神奈川県内のホテルとも取引が続いているとお話しておりました。
この事例から分かること
今回の事例では、配信対象をスーパーという法人・事業所に絞り、マグロという専門性の高い商材を軸に、40年にわたる取り扱いのノウハウや看板商品といった自社の強みを紙面で伝えています。ちょうど仕入れ先を探していた企業のタイミングと合致したことが、取引開始につながった可能性があります。
また、反応があった取引先を単発の取引で終わらせず、センター納品という継続的な取引関係へと発展させてきた点も、今回の事例の特徴です。
▽本件と合わせて以下の記事も参考にご活用ください
水産卸の利益改善！飲食店へ鮮魚を卸したい業者が知るべき集客と顧客心理
まとめ
ぎりぎりの人員で日々の業務を回しながら、商品の良さをより多くの取引先に知ってもらいたいと考える事業者にとって、法人・事業所への新規開拓はやりたいと考えていても手が回らないと悩んでいる方もいらっしゃると思います。そんなときの解決策として、多数の企業へ効率よく営業する方法の一つに、FAX営業代行があります。
今回ご紹介したFAX紙面は、匿名化のうえ編集可能なWord形式でダウンロードいただけます。自社の商材・条件に合わせて内容を書き換えてご活用ください。
また、配信内容やご自身の業種でFAX営業が実施可否について直接ご相談いただくことも可能ですので、お気軽にお問い合わせください。