一点物・オーダーメイドの金属部品加工を手掛ける、神奈川県横浜市の金属加工業が、新規取引先の開拓を目的に実施したFAX営業代行の事例を紹介します。
事例概要
| 顧客業種 | 金属加工業 |
| 事業内容 | 一点物・オーダーメイドの部品加工。材料調達から熱処理・表面処理・メッキ等の後処理まで一貫して提供 |
| 配信目的 | 一点物・特殊部品の受注拡大による新規取引先の開拓 |
| 配信対象 | 航空・自動車部品関連企業 |
| 配信件数 | 7,000件 |
| 反応件数 | 100件 |
| 反応率 | 1.43% |
紹介企業の特徴と配信目的
今回ご紹介するのは、神奈川県横浜市西区に拠点を置く金属加工業が、新規の取引先を開拓するために実施したFAX営業代行の事例です。
この企業は昭和29年（1954年）の創業以来、材料の調達から金属の切削加工、熱処理・表面処理・メッキといった後処理までを一貫して手掛けるものづくりを支えるプロです。図面をもとにした一点物・オーダーメイドの部品製作を得意とし、これまで幅広い分野のものづくり企業向けに設備・部品を供給してきました。
一方で、汎用的に対応できる仕事は海外への発注に移りやすく、特殊な技術や長年培ったノウハウを必要とする仕事のみが「国内」に残りやすいという市場環境の変化を踏まえ、新規の取引先開拓に力を入れる必要があったと言うことが、今回の配信の背景にあります。
過去には、ホームページによる訴求のほか、約6万件への郵送DM（1件あたり約80円、総額約480万円）も実施していましたが、成果を得られないまま費用対効果の面で中止した経験した上で、今回のFAX営業代行は、郵送DMと比較して費用を抑えられる点から、依頼を決めたとお話しいただきました。
配信先の選定
配信対象は、一点物の加工が得意という強みを活かし、航空・自動車部品関連企業に選定。そのうえで、修理用の部品供給や機械・装置のメンテナンスを手掛ける企業を想定し、対象を絞り込みました。
実際に使用したFAX紙面
使用したFAX紙面は、写真や図解を使わない文章主体の手紙形式です。
代表者自身の言葉として書かれた構成になっており、宛先企業のホームページを確認したうえで「機械・装置の修理をされている会社」と判断して送付している旨を明記し、部品が入手困難になった場合の受け皿として利用してほしいと呼びかけています。
また、自社を「町工場」と表現しながら、船・車・機械の修理を手掛ける会社向けにオーダーメイドの部品供給を行っていることを紹介し、横浜で60年以上、産業機械の製造や部品加工、メンテナンスに取り組んできた実績を伝えています。図面がない状態からメッキ処理までの全工程を一貫して請け負う体制や、金属・樹脂を問わず歯車1個からでも製作・納品できる対応力、急ぎの修理への対応、組み立てての納品が可能な点も詳細に紹介されています。
技術面では、仕上げ加工を自社の強みとして紹介するとともに、3DCADで受け取り可能なデータ形式（DXF、IGES、STEP、Parasolid）を明記するなど、発注担当者が実務で必要とする情報を具体的に示しています。また、「図面はあるが製造加工方法で悩んでいる」「どこに依頼してよいか分からない」といった相談や、前例のない製造加工方法の共同開発への対応も可能であることも伝え、価格の安さを訴求しつつ、その理由を「注文いただいた会社に利益が出ることを最も大事にしているため」と説明し、一度きりではなく長期的な取引を望む姿勢を示しています。
配信結果
初回配信で7,000件を配信し、反応件数は100件、反応率は1.43%でした。
話によると、100件の返信が来たのは配信からわずか1週間。そのうち5～6件はすぐに取引につながり、受注単価は数十万円単位のため、合計100万円以上の受注になったと共有頂きました。
この事例から分かること
今回の事例では、配信対象を航空・自動車部品関連企業に絞り込んだうえで、代表者自身の言葉として見せる個別性のある紙面を使用しています。宛先企業のホームページを確認したうえで送付している旨を明記するなど、送り先に向けて配慮していることが伝わる構成になっている点も特徴です。こうした配信対象の絞り込みと紙面の内容が、1.43%という反応率、そしてその後の取引につながった要因のひとつと考えられます。
また、お客様からは、「FAX送付が1回限りで同じ送付先へ繰り返し送られない」点や、以前実施した約6万件の郵送DM（総額約480万円）での成果が得られなかったことと比べ、今回のFAX営業代行は少ない件数・費用で取引につながるなど反応を得られた点についてご満足頂けました。
まとめ
一点物・特殊部品の製造加工など、汎用的な対応が難しい技術を強みとする製造業にとって、新規の取引先開拓は継続的な課題になります。多数の企業へ効率よく提案したい場合、FAX営業代行はその選択肢のひとつです。
今回ご紹介したFAX紙面は、編集可能なWord形式でダウンロードいただけます。自社の商材・条件に合わせて内容を書き換えてご活用ください。
また、紙面の書き方やターゲットの絞り方について直接ご相談いただくことも可能です。新規開拓の手法としてFAX営業代行が自社に合うかどうか判断する材料として、お気軽にお問い合わせください。