物流業の集客を「仕組み」に変える。新規取引先開拓と利益改善方法とは

「仕事はあるのに利益が残らない」「特定の荷主への依存度が高く、今後が不安」物流・運送業の経営者や営業責任者の中には、こうした悩みを抱えている方が少なくありません。燃料費の高騰や人手不足に加え、2025年4月に施行された改正物流効率化法により、運送契約の内容を書面で交付する対応が規模を問わず求められるようになるなど、事業を取り巻く環境も変化を続けています。

こうした状況から抜け出すには、特定の荷主に依存する構造から離れ、新規の取引先を継続的に開拓できる体制をつくることにあります。単発の営業活動で終わらせず、複数の手法を組み合わせて仕組みとして運用していくことが、利益を安定させる現実的な近道です。

本記事では、物流・運送業がなぜ価格競争に陥りやすいのかを整理したうえで、Webサイトを活用したデジタル戦略、訪問営業・DMによるアナログ戦略、そしてそれらを継続させる運用方法も含めて、新規取引先開拓に関する具体的な方法を解説します。

なぜ物流業の集客は「価格競争」に陥るのか

多くの荷主企業にとって、運送会社・物流会社は「どこに頼んでも同じように荷物を運んでくれる」存在に見えがちです。実際には、対応できるエリアや車格、得意とする荷物の種類、緊急時の対応力など、会社ごとに強みは異なります。しかし、その違いが荷主側に伝わっていなければ、比較検討の基準は価格だけに絞られてしまい、結果として値下げ合戦に巻き込まれることになります。

燃料費の高騰や人手不足が続くなかで、この価格競争は利益率を直接圧迫します。加えて、2025年4月に施行された改正物流効率化法では、運送契約を結ぶ際に運賃や附帯業務料、燃料サーチャージ等を明記した書面を交付することが、事業規模を問わずトラック運送事業者に求められるようになりました。さらに2026年4月からは、年度末時点で事業用自動車を150台以上保有する事業者等、一定規模以上の「特定事業者」に対して、中長期計画の作成・提出や定期報告が義務化されています。

多くの中小規模の物流・運送会社はこの「特定事業者」には該当しませんが、契約内容の書面化という実務対応は規模にかかわらず必要になっており、取引先との関係を見直す機会にもなっています。こうした変化を踏まえても、荷主から選ばれる理由となる「自社の強み」をつくる姿勢は変わりません。

たとえば、冷凍食品を扱う企業であれば温度管理の精度、精密機器を扱う企業であれば特殊な梱包・積載のノウハウというように、自社が対応できる荷物の種類や条件を具体的に言語化することが他社との差別化になります。加えて、対応可能なエリア、保有する車両の車格、緊急配送や突発的な依頼への対応力といった情報も、荷主が運送会社を比較検討する際の判断材料になります。これらの強みを整理せずに営業活動を始めても、価格以外の基準で選ばれる状態にはたどり着けません。

24時間働く「営業マン」としてWebサイトの活用

自社の強みを整理できたら、それを荷主となる企業に届ける手段を用意する必要があります。その方法のひとつが、Webサイトを「24時間働く営業マン」として活用することです。営業担当者が対応できる時間や件数には限りがありますが、Webサイトは営業時間外や運転中でも、対応可能な荷物の種類やエリア、実績といった情報を発信し続けます。

具体的には、荷主が検索しそうなキーワード（対応エリア×荷物の種類など）を想定してサイト内の情報を整理するSEO対策（Googleなどの検索エンジンからの評価を得る施策）が代表的です。緊急性の高い問い合わせを取りこぼさないためのリスティング広告などもありますが、クリックされても見積もりを出してもらおうと思うようなサイトでなければ、運用費用だけかかり続け割に合わない状態となることもあります。そのため、サイトの情報を定期的に更新し、対応実績や取扱品目を充実させていくことで、検索エンジンやAIによる検索からも見つけてもらいやすくなり、荷主側の信頼構築にもつながります。

サイトの運用に時間を割けられない、作り方やいい方法についての知識がないとお困りの場合は、外部に運用を任せることも手段の一つです。サイト運用の依頼を検討する場合は以下のサービスもご検討ください。

訪問営業と郵送DMで「狙い撃ち」の開拓を行う

Webサイトが「待ち」の集客手段であるのに対し、訪問営業や郵送DMは、狙った荷主企業に直接サービスを提案する「攻め」の手法です。対応エリア内で自社の強みが活きそうな業種・企業をリストアップし、担当者を訪問したり、案内状を郵送したりすることで、Web検索だけでは接点を持てない企業にも直接働きかけられます。

また、郵送DMとあわせて法人の決裁者に届きやすい手段としてFAX DMを活用する事も選択肢の一つです。FAX DMは、封筒の重厚感や特別感などを調節し届いた時に印象を持たせる郵送DMとは違い、開封された状態で届くことから封を開ける手間を割け読まれる確率を少しでも上げる事ができます。合わせて封筒や切手代など届けることにかかる費用も、大幅に削減する事が出来るので、紙面や送付先の企業が確定している場合、営業にかかる費用を抑えつつ、一瞬で多くの企業に自社を発信する事が可能です。

自社での対応が初めてで不安と言う場合は、代理で配信を対応してくれるサービスや、紙面の作成を代行してくれる業者、営業リストのレンタルサービスなどを活用してみましょう。

集客を単発で終わらせないタスク管理

Webサイトの運用、訪問営業、DMの発送は、どれも一度実施して終わりにしてしまうと効果が続きません。問い合わせへの対応状況や、訪問・DM先ごとの反応を記録し、次の営業に活かす運用体制を整えることが、集客を継続的な成果につなげるうえで欠かせません。

具体的には、いつ・どの企業に提案したか、その後の反応はどうだったかを一覧で管理できるようにし、定期的に振り返る時間を確保します。日々の配送業務に追われるなかで新規開拓のための時間を確保すること自体が難しいという声もありますが、月内のどのタイミングでリスト整理や振り返りを行うかをあらかじめ決めておくだけでも、対応の抜け漏れを防ぐことに繋がります。

【まとめ】持続可能な集客体制が物流企業の未来を創る

物流・運送業が特定の荷主への依存から抜け出すには、対応エリアや車格、得意な荷物といった自社の強みを言語化したうえで、Webサイトによる情報発信と、訪問営業・手元に残る書類による直接営業を組み合わせ、単発で終わらせずに継続する体制をつくることが重要です。

新規開拓の方法は一つに絞る必要はありません。まずは自社の営業体制や対応可能な工数に合わせて、どの手法から着手できるかを整理してみてください。

営業の「時間がない」「やり方がわからない」を解決する

新規の取引先開拓が必要だとわかっていても、日々の配送・運行管理に追われ、営業に十分な時間を割けないという物流・運送会社は少なくありません。私たちの提供しているFAX営業代行は、営業先となる企業リストの作成からFAX紙面の作成、配信までを代行するサービスで、1社あたり約20円で年間12,000社への配信が可能です。