取引先は紹介や昔からのお客様が中心で、新しい会社とつながる手段がない。そこで新規取引先の開拓方法を探していると、テレアポ・訪問・DMなど様々な方法があり、その候補のひとつにFAX営業が挙がります。 ただ、今どきFAXで営業して反応があるのか、相手に迷惑がられないかと考えたことはありませんか？
本記事では、FAX営業のメリットとデメリット、弊社を利用した3社の実例、そして私たちが成果につなげるために重視している、送付や紙面のコツを紹介します。自社で試す価値があるかの判断する材料としてお読みください。
FAX営業が今も新規開拓で使われている理由
取引経験の無い企業と接点を作る方法は、思っている以上に限られます。知らない会社からの営業メールは迷惑メールとして振り分けられたり、他のメールに埋もれやすい。電話は受付で用件を伝えた段階で断られることも少なくありません。どちらも、提案の詳細を伝える前につまずきやすい手段です。
Web広告は、商品やサービスを今まさに探している企業に見つけてもらえる方法です。ただし、競争の激しいキーワードでは1回のクリックにかかる費用が上がりやすく、出稿をやめれば表示もされません。こうした施策は、予算の限られた中小企業にとって負担になりやすいものです。
一方で、製造業、建設業、卸売業、食品関連など、受発注や業務連絡に今もFAXを使っている業種があります。こうした企業にとってFAXは毎日目を通す連絡手段であり、営業としても成り立つ余地があります。
FAX営業のメリット
新規開拓の手段として見たとき、FAX営業には次のような利点があります。
開封の手間がなく、紙面が目に入りやすい
一般的な紙のFAXは、印刷された状態で受信されるため、封筒を開けずに内容を確認できます。そのため、メールのように件名だけで判断されることもありません。
ただし、目に入りやすいことと、読まれることは別です。受け取った方が内容に関心を持てなければ、そのまま処分されます。また、FAXで送れば担当者や決裁者がいる部署に届くとは限らない点は、押さえておく必要があります。
相手の都合で読め、関心のある企業から連絡が来る
テレアポは相手の仕事の手を止めて話を聞いてもらう方法ですが、FAXは手の空いたときに目を通せます。受け取る側の負担が比較的小さく、内容に関心を持った企業だけが返信や電話をしてくる形になります。
送る側から見ると、断られる電話を何十本もかける必要がなく、関心を持って連絡してきた相手とやり取りを始められる点が利点です。
FAXを日常的に使う業種に届けやすい
製造業、建設業、運送業、卸売業、地域の店舗や事業所などでは、注文書や図面、業務連絡のやり取りに今もFAXを使っている会社があります。事務所にFAXがあり、受信した内容に日々目を通す習慣がある相手であれば、営業のFAXも他の書類と同じように目に留まる機会があります。
取引先候補がこうした業種に多い会社ほど、FAX営業の利点を活かしやすいといえます。
少人数・少ない費用で多くの企業に案内できる
FAX営業は、1社ずつ訪問や電話をする営業に比べて、少ない人手で多くの企業にサービス内容を届けられます。営業担当者がいない会社でも、紙面と送り先のリストがあれば実施できます。
FAX営業のデメリットと向かない状況
受信側の負担とクレームへの備え
FAXは、受信した側の用紙とインクを使います。頼んでいない営業FAXを不快に感じる企業もあり、送り方によってはクレームに繋がることもあります。
対策として、紙面に送信者の会社名・所在地・連絡先を明記し、今後の送付が不要な場合に知らせてもらう方法（配信停止の返信欄など）を設けておきます。停止の依頼を受けた番号は、次回以降の送信先から漏れなく外すことが前提です。法令上の考え方や対策については、以下の記事でも詳しく解説しています。
FAXDMは違法？営業担当者が基本から学ぶ法的リスクと安全な配信対策
FAX営業が向かない状況
次のような場合は、FAX営業の利点が出にくくなります。
- 送り先に需要がない商材：紙面をどれだけ工夫しても、相手にとって必要のない商品・サービスでは反応は生まれにくくなります。
- 取引先候補がFAXを使わない業種中心：業務連絡の大半をメールやチャットで行う業種では、FAXが目に触れる機会そのものが少なくなります。
- 初回の配信で契約や大量受注だけを求める場合：FAX営業で最初に得られるのは、多くの場合、資料請求や問い合わせといった最初の接点です。商談や取引に進むにはその後の連絡や提案が必要で、初回の配信だけで契約数を見ると、手法の向き不向きを見誤りやすくなります。
urikata.netを利用した企業の実例
ここからは、弊社のFAX営業代行を利用した企業の実例を3つ紹介します。業種も送り先も異なりますが、いずれも法人の取引先を増やす目的で実施したものです。反応後の取引や売上は、各社からお聞きした内容です。
水産加工品卸（静岡県浜松市）：スーパー15店舗との取引が4年続く
浜松市で鮮魚の直販やマグロの加工品を扱うお客様は、商品の評判はよかったものの、人手不足で営業活動まで手が回らない状況でした。
当社のFAX営業代行をご利用頂き、スーパー15店舗との取引を獲得。4年間の取引が続き、月400万円ほど納品しているとのご感想をいただいています。累計の売上は2億円以上になり、スーパー以外の成果実績として、神奈川県のホテルにも商品を使ってもらっているとのことでした。
この事例から分かるのは、選任の営業担当者が置けない会社でも新しい取引先の開拓に取り組めるということです。BtoBの取引は一度始まると長く続くことがあり、最初の接点の価値は1回の受注額だけでは測れません。
水産仲卸業のスーパーに向けたFAX営業代行事例（FAX紙面付き）
金属加工業（神奈川県横浜市）：7,000件の配信で1週間に100件の反応
有限会社榛名工業は、図面をもとに一点物・オーダーメイドの金属部品を製作する、1954年創業の会社です。汎用的な加工が海外に移りやすいなか、新しい取引先の開拓に課題でした。過去には約6万件の郵送DM（1件約80円、総額約480万円）を実施しましたが、成果が得られないまま中止したこともありました。
FAX営業では、一点物の加工という強みを踏まえ、航空・自動車部品関連企業のうち、修理用部品の供給や機械・装置のメンテナンスを手がける企業を想定して7,000件に配信。配信から1週間で100件の反応（反応率1.43%）があり、そのうち5〜6件がすぐに取引につながり、合計100万円以上の受注になったとのことです。
この事例では、送り先を「部品が手に入りにくくなったときに困る企業」に絞り、紙面でも、そうしたときの受け皿として利用してほしいと呼びかけていました。送り先と紙面の内容がそろっていた事例です。
神奈川県横浜市の金属加工業のFAX営業代行事例（FAX紙面付き）
警備業（栃木県宇都宮市）：初回3,000件の配信で4社と新規契約
宇都宮市で開業した警備会社が、交通誘導などの警備業務を依頼する取引先を増やすことを目的に、FAX営業代行を利用しました。
送り先は、宇都宮市周辺の建設業・設備関係の企業です。初回の3,000件の配信で11社から反応（反応率0.37%）があり、お客様からの共有によると、電話で問い合わせのあった4社とはすべて新規契約に至りました。
反応率は金属加工業の事例より低いものの、送り先を警備業務の依頼が想定される業種に絞った結果、反応した11社のうち4社が新規契約に至っています。 反応率だけでなく、反応後にどれだけ取引につながったかも合わせて見る必要があります。
宇都宮市で開業した警備会社のFAX営業代行事例（FAX紙面付き）
各事例の反応状況は異なり、商材や送り先によって結果は変わります。 その他の業種の実例は、実際に使用したFAX紙面とあわせて事例一覧で紹介しています。自社と同じ、あるいは取引したい業種が近い事例を参考にご覧ください。
メリットを成果につなげるために重視していること
FAX営業のメリットは、送る相手と紙面の内容が合っていなければ強みを活かせません。ここでは、弊社がFAX営業代行の実務で重視している考え方について紹介します。
送る前に「誰に送るか」を決める
何件送るかよりも、提案する商品・サービスを必要とする企業に送れているかを重視しています。件数を増やしても、需要のない相手ばかりでは見積もりや問い合わせは増えません。
送り先を考えるときは、自社の商材がどの業種の、どのような場面で使われるかから逆算します。業種は「製造業」のような大まかな括りではなく、「生産用機械器具製造業」や「”医療機器”のメーカー」など細かく分けると、相手の仕事や困りごとを具体的に想像しやすくなります。
また、誰に送るかが変われば、紙面に書く内容も変わります。同じ商品でも、相手の業種や用途によって関心を持つ点が違うためです。そのためにも、契約後にサービス詳細や送り先のヒアリングを徹底しています。
広告らしさを抑えた手紙型の紙面にする
新規開拓のFAXは、接点のない企業に突然届くものです。弊社では、広告らしさや売り込みの印象を必要以上に強めない紙面の方が、内容を確認されやすいと考えています。
具体的には、「〇〇業界の皆様へ」のような不特定多数への呼びかけではなく、「〇〇でお悩みのあなたへ」と相手に語りかける手紙風の構成です。冒頭には相手の業種が抱えやすい課題を置き、白抜き文字や派手な装飾など、チラシらしさを強める表現は避けます。
ただし、営業感を抑えることは、情報を減らすことではありません。何を提供できるのか、どのような企業や案件に対応できるのか、どんな実績があるのかといった判断材料は具体的に書きます。紹介した金属加工業の紙面も写真や図解のない文章中心の手紙形式でしたが、対応できる加工の範囲や受け取れる図面データの形式まで細かく記載していました。
きれいに整えすぎた紙面は逆に広告や営業らしさを出すため、現場の人が自分の言葉で書いた手紙のような体裁を意識する事が重要です。なお、相手の業種が抱えやすい課題を調べる際は、生成AIを下調べの補助に使うこともできます。出てきた内容が実態に合っているかは、自社の経験や取引先の声と照らし合わせて確かめてください。
最初の接触は資料請求・サンプル・見積など負担の小さい依頼にする
初めて連絡する相手に、いきなり商談や契約を求めると、返信のハードルが上がります。弊社の場合、まず一度連絡をもらうことを優先し、資料請求、サンプル送付、図面を見ての見積、対応できるかどうかの確認など、相手が気軽に返信や連絡を返せる形を検討します。
FAXの返信欄を設ける場合も、記入してもらう項目は会社名・担当者名・連絡先など最低限に絞ります。使いやすい連絡手段は相手の業種によって違うため、FAX返信、電話、メールなどから送り先に合わせて選びます。
反応した企業への対応を準備しておく
反応があった企業には、できるだけ早く連絡します。関心が高いうちに話ができるかどうかで、その後の進み方が変わるためです。価格や納期、対応範囲など、よく聞かれる条件にはその場で答えられるよう、事前に決めておきます。
すぐに取引につながらなかった企業も、問い合わせの内容や時期を記録しておき、相手の状況に合わせて改めて提案します。ここでの再提案は、反応のあった企業に対するものです。反応のなかった企業へ同じFAXを繰り返し送ることは、あまりおすすめしていません。
反応率の目安や、配信後の見直し方については、以下の記事で解説しています。
FAXDMの反応率はどう上げる？業界別の傾向と費用対効果を見直す配信テクニック
まとめ
FAX営業は、開封の手間がなく、相手の都合で読んでもらえ、少ない人手で多くの企業に案内できる営業手法です。一方で、需要のない相手やFAXを使わない業種には向かず、受信側の負担に配慮した送り方も求められます。
自社で試す価値があるかは、次の3点で考えると判断しやすくなります。
- 自社の商品・サービスを必要としている企業を、業種や用途で具体的に挙げられるか
- 最初にどのような連絡（資料請求、サンプル、見積など）をもらえれば、次の商談につなげられるか
- 反応があったときに、すぐに連絡し、条件に答えられる体制があるか
該当する場合は、FAX営業は検討する価値のある選択肢です。弊社のFAX営業代行では、商品案内の作成、送り先となる企業リストの準備、FAX配信までをまとめてお任せいただけます。営業に手が回らないと考えている方は是非ご雑談ください。
